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<\/a><\/a>Supongamos que es el due\u00f1o de una tienda de alimentos para mascotas. Decidi\u00f3 aumentar el precio de uno de sus productos m\u00e1s vendidos, una f\u00f3rmula especial para la salud de la piel. Luego se dio cuenta de que la demanda de su producto apenas cambia, por lo que decide mantener los precios m\u00e1s altos. Dado que es menos probable que sus clientes dejen de comprar a este punto de precio, su marca realmente beneficia a sus perros a trav\u00e9s del valor de su producto, y este producto espec\u00edfico tiene una demanda inel\u00e1stica. Pero, \u00bfc\u00f3mo podr\u00edan otros comerciantes calcular tambi\u00e9n el aumento de precio \u00f3ptimo? <\/p>\n\n En realidad, un economista, Peter van Westendorp, ha desarrollado un medidor de sensibilidad que ayuda a los comerciantes a determinar los precios \u00f3ptimos.<\/p>\n\n <\/a>Una encuesta de Van Westendorp<\/a> pide a los encuestados que env\u00eden un precio para cada una de estas cuatro preguntas:<\/p>\n\n \u2013 \u00bfA qu\u00e9 precio este producto ser\u00eda tan caro que no considerar\u00eda comprarlo? (Demasiado caro) <\/p>\n\n \u2013 \u00bfA qu\u00e9 precio este producto le parecer\u00eda caro, pero a\u00fan lo considerar\u00eda? (Caro pero aceptable) <\/p>\n\n \u2013 \u00bfA qu\u00e9 precio considerar\u00eda este producto una ganga o una buena compra? (Precio de ganga) <\/p>\n\n \u2013 \u00bfA qu\u00e9 precio ser\u00eda tan barato que dudar\u00eda de la calidad del producto? (Demasiado barato) <\/p>\n\n <\/a><\/p>\n\n Por ejemplo, imaginemos que tiene una tienda que vende leggings de yoga premium al igual que Lululemon<\/a>. Despu\u00e9s de haber realizado la encuesta, los resultados podr\u00edan mostrar que a los clientes les resulta demasiado caro pagar m\u00e1s de $130, aceptable pero costoso entre $90 y $130, una ganga a $60-$90 y sospechosamente barato por debajo de $30. Esto le indica que su rango de precios \u00f3ptimo se encuentra entre $60 y $100, con el punto de equilibrio probablemente alrededor de $80-$100, que es lo suficientemente alto como para indicar calidad y lo suficientemente bajo como para impulsar a los clientes a comprar. Y los productos costosos con un precio de entre $100 y $130 pueden ser su marca registrada en el mercado, transmitiendo exclusividad. <\/p>\n\n M\u00e1s all\u00e1 del m\u00e9todo Van Westendorp, los minoristas de e-commerce pueden medir la sensibilidad al precio con pruebas A\/B de precios. Por ejemplo, pueden mostrar diferentes puntos de precio a cada segmento de clientes para comparar qu\u00e9 tasa de conversi\u00f3n funciona mejor. Como puede ver, el seguimiento de las tasas de conversi\u00f3n despu\u00e9s de un cambio de precio puede proporcionar se\u00f1ales pr\u00e1cticas sobre la sensibilidad de sus clientes a los cambios de precios. De esta manera, puede lograr una mayor precisi\u00f3n en sus decisiones de precios a lo largo del tiempo al monitorear sus conversiones. <\/p>\n\n Cuando se trata de descubrir qu\u00e9 factores influyen en la sensibilidad al precio, es importante tener una comprensi\u00f3n completa de su mercado objetivo y de cu\u00e1nto est\u00e1 dispuesto a pagar cada cliente. Estos son algunos de los factores que podr\u00edan afectar la sensibilidad al precio: <\/p>\n\n Tipo de producto:<\/strong> \u00bfEs el producto una necesidad o tiene muchas alternativas? Cuando un producto se convierte en una necesidad, es m\u00e1s dif\u00edcil ser sensible a los cambios de precios, ya que es m\u00e1s dif\u00edcil reemplazarlo. Por ejemplo, comprar medicamentos es diferente a elegir su pr\u00f3ximo refrigerador, porque puede elegir entre una amplia gama de productos, mientras que con los medicamentos, solo puede elegir entre opciones limitadas. Por lo tanto, la cantidad de sustitutos aumenta la sensibilidad al precio. <\/p>\n\n Percepci\u00f3n de la marca:<\/strong> Una imagen de marca m\u00e1s fuerte reduce la sensibilidad al precio. Esto se debe a que los clientes creen que comprar el producto les beneficia m\u00e1s que el producto en s\u00ed. Comprar un iPhone es m\u00e1s que comprar un producto; se trata de encontrar un lugar en el ecosistema de Apple. <\/p>\n\n Frecuencia de compra:<\/strong> Si tiene clientes leales, podr\u00eda aumentar sus precios y a\u00fan as\u00ed conservar su base de clientes. Sin embargo, tambi\u00e9n puede ser cierto lo contrario. Su marca puede ofrecer productos de calidad-precio, al igual que lo hizo Gillette en su momento. Por lo tanto, puede resultar m\u00e1s dif\u00edcil aumentar sus precios manteniendo su cuota de mercado al mismo tiempo. <\/p>\n\n Comparaci\u00f3n de precios:<\/strong> Todos sabemos que los clientes se vuelven cada d\u00eda m\u00e1s sensibles a los precios. Esto se debe a que, en primer lugar, en el ecommerce se pueden comparar precios f\u00e1cilmente; y en segundo lugar, dado que los comerciantes utilizan software de comparaci\u00f3n de precios<\/a>, compiten para ofrecer la mejor oferta posible, lo que hace que los clientes sean muy sensibles a cualquier cambio de precio. <\/p>\n\n Condiciones econ\u00f3micas:<\/strong> Durante la inflaci\u00f3n, los cambios de precios afectan m\u00e1s a los clientes. Dada la incertidumbre econ\u00f3mica, las personas tienden a mantener sus gastos al m\u00ednimo. <\/p>\n\n Las reacciones de los clientes a los cambios de precios est\u00e1n influenciadas por la naturaleza competitiva de un producto. Algunos productos son muy sensibles, como los dispositivos electr\u00f3nicos, los muebles y los art\u00edculos de supermercado; en general, los productos con demanda el\u00e1stica entran en esta categor\u00eda. Los clientes pueden cambiar f\u00e1cilmente de marca ya que la competencia es intensa. Por otro lado, los clientes son menos sensibles a los cambios de precios en el caso de productos de demanda inel\u00e1stica como art\u00edculos de lujo (joyas, relojes, autom\u00f3viles, ropa de dise\u00f1ador, etc.), medicamentos, gasolina o electricidad. En este caso, es m\u00e1s dif\u00edcil encontrar una alternativa a la gasolina. <\/p>\n\n A veces, la sensibilidad al precio depende de c\u00f3mo se posicionen las marcas en su mercado. Por ejemplo, es poco probable que alguien que quiera comprar un reloj Rolex o Patek Philippe se vea afectado por un cambio de precio. Sin embargo, un comprador potencial de Swatch puede reaccionar ante una etiqueta de precio cara. Por lo tanto, en el caso de los art\u00edculos de lujo, es posible que los cambios de precios no les hagan perder clientes, pero si la marca ya est\u00e1 en la categor\u00eda de bajo costo, aumentar los precios se vuelve m\u00e1s dif\u00edcil. <\/p>\n\n El objetivo principal de medir la sensibilidad al precio es encontrar el rango de precios \u00f3ptimo para sus productos. Tambi\u00e9n hay algunos otros puntos que pueden ayudar a su empresa a obtener una ventaja para descubrir el rango de precios \u00f3ptimo al decidir la mejor estrategia de precios<\/a>. Entonces, en primer lugar, puede segmentar sus productos en funci\u00f3n de por cu\u00e1les sus clientes est\u00e1n dispuestos a pagar m\u00e1s. En consecuencia, ahora tiene los datos de en qu\u00e9 productos puede ofrecer un descuento con frecuencia y cu\u00e1les no necesitan una promoci\u00f3n constante. <\/p>\n\n Adem\u00e1s, ofrecer precios \u00f3ptimos analizando la sensibilidad al precio es deficiente sin un proceso de seguimiento de precios<\/a>, lo cual es especialmente importante para los productos de demanda el\u00e1stica, donde los precios de la competencia influyen en la disposici\u00f3n de compra de sus clientes. Debido a que los productos de demanda el\u00e1stica requieren que los comerciantes se mantengan al d\u00eda con los precios y respondan a los movimientos de precios de los competidores, hace que una herramienta de seguimiento de precios, como Prisync, sea una necesidad para seguir siendo competitivos en el e-commerce. <\/p>\n\n Como mencionamos, una imagen de marca m\u00e1s fuerte es clave para reducir la sensibilidad al precio de sus productos. Las marcas trabajan constantemente para refinar sus posiciones de marca con el fin de aumentar la cuota de mercado en l\u00ednea con sus objetivos comerciales. Y si el objetivo es fortalecer la imagen de marca para aumentar los precios con confianza, tiene sentido ofrecer ciertos beneficios a sus clientes, como la sensaci\u00f3n de exclusividad al comprar un bolso Hermes o el prestigio que conlleva usar un reloj Omega. <\/p>\n\n Otro punto es diferenciar el valor de su producto ofreciendo cualidades similares a las de una necesidad, como equipo impermeable para sus clientes noruegos, para que tiendan a elegirlo a usted sobre los competidores. Por lo tanto, proporcionar un valor y promover ese beneficio podr\u00eda aumentar su cuota de mercado. <\/p>\n\n Tambi\u00e9n puede ofrecer programas de lealtad del cliente, como lo hace Sephora, y hacer que sus clientes regresen brind\u00e1ndoles beneficios adicionales, lo que hace que sea m\u00e1s dif\u00edcil para ellos no comprar en sus tiendas.<\/p>\n\n Por \u00faltimo, si planea aumentar sus precios, es posible que desee suavizar el cambio de precio para sus clientes ofreciendo paquetes de productos. De esta manera, tambi\u00e9n puede deshacerse del exceso de stock de sus productos impopulares. <\/p>\n\nF\u00f3rmula \/ Medidor de sensibilidad al precio de Van Westendorp<\/h2>\n\n
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<\/a>Pongamos esta f\u00f3rmula de sensibilidad al precio en c\u00e1lculo:<\/h3>\n\n
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<\/a><\/figure>\n\n\u00bfQu\u00e9 factores afectan la sensibilidad al precio?<\/h2>\n\n
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<\/a><\/figure>\n\nAlta frente a baja sensibilidad al precio: Ejemplos reales de ecommerce<\/h2>\n\n
C\u00f3mo usar los datos de sensibilidad al precio en su estrategia de precios<\/h2>\n\n
C\u00f3mo reducir la sensibilidad al precio de sus productos<\/h2>\n\n
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<\/a><\/figure>\n\nConclusi\u00f3n<\/h2>\n\n