La fijación de precios de penetración es una estrategia que permite a las empresas entrar en el mercados con un precio inicial más bajo para ganar cuota de mercado rápidamente. El objetivo principal se centra en construir una amplia base de clientes, además de competir contra los rivales ofreciendo productos a un precio más asequible. Después de establecer la lealtad a la marca o expandir su base de clientes, las empresas aumentan sus precios.
Esta fórmula muestra cómo los precios de penetración benefician a las empresas en mercados saturados, ya que los bajos costos atraen a los compradores:
Precio inicial bajo + Alto volumen de ventas = Penetración de mercado
Por qué son importantes los precios de penetración para el ecommerce
La fijación de precios de penetración es un método realmente eficaz para que las startups de comercio electrónico se establezcan. La naturaleza competitiva del comercio minorista en línea hace que los precios sean un factor decisivo para los consumidores. Este método de precios ayuda a los vendedores online a crear reconocimiento de marca, además de atraer a muchos compradores y mantenerse al día con los comerciantes establecidos. Cuando HelloFresh, un servicio de entrega de kits de comida, ingresó al mercado, utilizó este método ofreciendo descuentos significativos en los primeros pedidos.
Factores que influyen en los precios de penetración
Crecimiento de la cuota de mercado
Las empresas pueden atraer a consumidores sensibles al precio y construir rápidamente una gran base de clientes ofreciendo productos a un precio más bajo. Xiaomi utilizó este enfoque en el mercado de la telefonía móvil al introducir dispositivos que ofrecían características premium a precios asequibles, lo que atrajo rápidamente a muchos compradores.
Presión competitiva
Las empresas se enfrentan al desafío de igualar los precios reducidos mientras mantienen sus ganancias. Las empresas que planean recuperar los déficits iniciales experimentan restricciones financieras a corto plazo. Varios proveedores de cajas de suscripción, incluido Blue Apron, comenzaron con grandes descuentos en la primera caja, pero enfrentaron dificultades para mantener las ganancias a medida que crecían.
La falta de éxito a menudo obliga a las empresas a salir del mercado. Dollar Shave Club ingresó con maquinillas de afeitar a un precio muy inferior al de Gillette u otras marcas establecidas, lo que cambió las dinámicas del mercado. La tensión temporal sobre la rentabilidad causada por los bajos costos iniciales requiere una gestión financiera precisa.
Tipos de productos adecuados para precios de penetración
La fijación de precios de penetración funciona bien con los bienes de consumo diario, como los artículos para el hogar o la electrónica, porque los clientes reaccionan fuertemente a los precios. Las industrias de alta rotación aplican regularmente precios de introducción reducidos para atraer a los primeros usuarios y generar tracción frente a los competidores. El Google Home Mini se lanzó a precios muy por debajo del Echo Dot de Amazon para asegurar su posición en el mercado.
Percepción de calidad
Un punto de precio bajo a menudo reduce el valor percibido del producto, ya que los compradores lo asocian con una calidad inferior. Las marcas de alta gama evitan activamente este método para preservar su imagen premium.
Aumentos de precios después de aplicar precios de penetración
Cualquier aumento de costos corre el riesgo de generar insatisfacción en el cliente y reducir las compras cuando los consumidores se acostumbran a precios bajos. Uber atrajo inicialmente a los pasajeros con tarifas más bajas que las de los taxis tradicionales, pero se enfrentó a reacciones negativas tras subir los precios.
Lealtad del cliente
Los consumidores que están acostumbrados a usar un producto a un precio asequible tienden a volverse leales a la marca, incluso cuando los precios suben. Spotify ofreció inicialmente suscripciones de streaming de menor costo en comparación con la compra individual de canciones o álbumes.
Aplicaciones en el Negocio
Estrategia de entrada al mercado con precios de penetración
Las startups a menudo emplean la fijación de precios de penetración para ganar tracción en el mercado y superar a los competidores de inmediato. Las startups pueden optar por aumentar las tarifas más adelante, una vez que tengan presencia en el mercado.
Servicios de suscripción
Muchos servicios que dependen de las suscripciones utilizan los precios de penetración para tener éxito. Disney+ decidió lanzar su plataforma de streaming a precios muy por debajo de los de Netflix o de HBO Max para atraer usuarios rápidamente.
Lanzamientos en el comercio minorista
Los minoristas pueden introducir nuevos productos a precios reducidos. Cuando Walmart introdujo por primera vez su línea de comestibles «Great Value», los precios se mantuvieron más bajos que los de las marcas famosas, lo que animó a los compradores a probar los productos y ayudó a generar reconocimiento de marca.
Ejemplos Prácticos
Varios líderes del mercado han utilizado los precios de penetración de forma eficaz. Netflix ingresó al streaming con costos de suscripción inferiores a los precios de la televisión por cable. La empresa atrajo a millones de clientes rápidamente antes de aumentar las tarifas de manera gradual.
Peloton sirve como otro buen caso. Durante su entrada al mercado, la empresa vendió bicicletas estáticas junto con membresías a precios reducidos, lo que resultó muy atractivo para los consumidores que buscaban soluciones de fitness económicas.
Conclusión
La estrategia de precios de penetración funciona bien para las empresas que desean ingresar a mercados competitivos. Los precios bajos atraen a los compradores y generan lealtad. Las empresas que fijan precios bajos inicialmente pueden aumentar su cuota de mercado y establecer una presencia antes de aumentar los precios para obtener mejores ganancias. Sin embargo, las empresas deben tener en cuenta que las ganancias pueden verse afectadas debido a las posibles reacciones de los clientes cuando los precios aumenten. No obstante, los precios de penetración siguen siendo una herramienta valiosa para ayudar a las empresas a expandirse rápidamente en mercados saturados.
