En el ecommerce, varios factores influyen en el precio final de los productos y servicios. Uno de esos factores es la ubicación. Experimentamos esta diferencia en nuestra vida cotidiana en una gran cantidad de ocasiones. Es posible que haya experimentado que, al querer llenar el tanque de gasolina, el precio es diferente en cada provincia. O tal vez haya entrado en una tienda Starbucks en un país diferente y haya descubierto que los precios eran distintos a los de su país de origen. Exactamente el mismo café y servicio, pero ¿por qué los precios son diferentes? La razón es que las empresas suelen aplicar precios geográficos la mayor parte del tiempo. La fijación de precios geográficos es una estrategia de precios que permite a los comerciantes mantener un margen de beneficio saludable al establecer precios de productos o servicios en diferentes puntos de precio según la ubicación, la competencia, la demanda y las condiciones económicas del área específica. Examinemos más a fondo el cálculo detrás de la estrategia de precios geográficos.
Importancia de los precios geográficos
La localización de los precios es bastante necesaria, ya que no todos los clientes tienen o están dispuestos a pagar la misma cantidad de dinero por el mismo servicio o producto. Cada país y región tiene condiciones de mercado distintas que requieren diferentes estrategias de mercado. Por ejemplo, una empresa puede ser un actor fuerte en el mercado y la demanda de su marca puede ser mucho mayor que en otro país. Por lo tanto, si esa empresa quiere aumentar su cuota de mercado y su demanda en el otro país, la estrategia de precios, naturalmente, debe adaptarse a las condiciones de ese país. Entonces, si planea ingresar a otro mercado, los precios geográficos se vuelven realmente importantes. También debemos tener en cuenta que los costos de envío se encuentran entre los factores más diferenciadores en los precios geográficos. Pero, ¿cómo podemos saber qué otros factores impulsan a una empresa a cambiar sus precios entre mercados?
Qué factores influyen en los precios geográficos
Las diferentes condiciones del mercado llevan a las empresas a adoptar diferentes estrategias de precios en diversas áreas. El traslado físico de mercancías, lo que llamamos envío, puede cambiar significativamente el precio de un producto debido a los costos de los transportistas. Además de eso, cubrir los impuestos locales y las fluctuaciones monetarias también es esencial para la rentabilidad. Sin embargo, para seguir siendo accesibles, las empresas también deben establecer precios competitivos. Imaginemos que tiene un competidor local que ofrece un producto similar por la mitad del precio. Su marca necesita bajar los precios para competir con las marcas locales, o incluso para penetrar en el mercado en primer lugar. La misma situación se aplica a las empresas que necesitan igualar el poder adquisitivo local para mantenerse al día con los competidores. Si el precio de su suscripción es mucho más alto que los umbrales psicológicos de las personas, probablemente de todos modos no podrán pagarlo.
Modelos de precios geográficos
Hay algunos modelos de precios geográficos a seguir, dependiendo de sus objetivos comerciales. Permítanos guiarlo antes de implementar los ejemplos de precios geográficos más factibles:
Precios de entrega uniformes
Este método requiere que la empresa vendedora promedie los costos de envío para que cada cliente pague el mismo precio independientemente de su ubicación. Así, los costos de envío ya están incluidos en el precio. Ya sea que sea una empresa local o global, para mantener la rentabilidad, debe considerar cuidadosamente el precio que establece para su producto.
Precios por zonas
La fijación de precios por zonas tiene sentido en países con vastas áreas terrestres, como los EE. UU. y Canadá, donde los costos de envío pueden ser más altos para algunas partes del país. Por ejemplo, una marca con sede en Nueva York puede cobrar a un cliente en Nueva Jersey un precio más bajo por el mismo producto que a un cliente en California. Para formalizar el acuerdo de precios, las empresas o los fabricantes pueden dividir las regiones en zonas geográficas, de modo que los clientes dentro de una zona paguen un precio mientras que los de otra paguen otro. Además, puede implementar esta estrategia no solo en función de la geografía, sino también en función del poder adquisitivo; por ejemplo, si desea ofrecer sus servicios en áreas de ingresos bajos o altos, las zonas de precios difieren.
Precios FOB (Franco a Bordo)
En este modelo, cubrir los costos de envío es responsabilidad del comprador desde la fábrica hasta el lugar de entrega. El precio base es el mismo para todos en el fabricante, pero los costos de desembarque difieren. Sin embargo, el comprador es responsable de organizar el envío y el fabricante no es responsable de ningún problema o daño que pueda ocurrir durante el transporte. Los revendedores multimarca también se oponen comúnmente a este tipo de fijación de precios. Por ejemplo, una tienda de zapatillas puede elegir qué líneas vender e importar los productos, pero los costos de envío variarán según su ubicación. Por lo tanto, el precio final que ven los clientes para el mismo producto también variará en diferentes países, ya que el revendedor lo agrega al precio final.
Precios de punto base
En este método, las empresas eligen un punto base, probablemente una ubicación central, para organizar los escenarios de envío o producción más factibles, y los costos de envío se cobran desde allí, independientemente de desde dónde se envíen realmente los productos. Entonces, incluso si su tienda está ubicada más cerca del almacén, los costos de envío se calculan desde el «punto base».
Precios con absorción de flete
La absorción de flete básicamente significa envío gratuito para los clientes. En este tipo de fijación de precios, los vendedores son responsables de cubrir todos los costos de envío. No siempre tiene sentido cubrir todos los costos de envío para cada cliente. Es por eso que la fijación de precios por absorción de flete se aplica al ingresar a un nuevo mercado o al lanzar una promoción que ofrece envío gratuito sin un requisito mínimo. En otros casos, ofrecer envío gratuito por encima de cierta cantidad puede aumentar el valor medio del pedido de la marca.
Beneficios de usar precios geográficos
El primer beneficio y el más importante es que, dado que fija el precio de sus productos en diferentes regiones, puede seguir una estrategia diferente, como mencionamos anteriormente, y mantener la rentabilidad de su negocio. En algunos escenarios, los diferentes precios también le permiten mantener una cuota de mercado y un reconocimiento significativos.
Desventajas de usar precios geográficos
Los clientes quieren las ofertas con los mejores precios, ¿verdad? En algunos casos, las personas pueden preferir comprar en una región o país de bajo precio. A veces, las personas pueden desear comprar un producto a bajo precio en un país y revenderlo a un precio más alto en otro. Es por eso que algunos países imponen límites a las compras individuales para evitar que los clientes se aprovechen de las diferencias de precios entre países.
Ejemplos de precios geográficos
Los servicios basados en suscripción, como Netflix y Spotify, ofrecen sus servicios de transmisión de acuerdo con el poder adquisitivo local para captar la mayor audiencia posible. Su tarifa mensual de Netflix, por ejemplo, es mucho más baja en India que en Dinamarca.
Conclusión
La fijación de precios geográficos se trata de equilibrar los matices del mercado regional con los costos operativos para ejecutar la mejor estrategia de precios. Si las empresas pueden implementar con éxito esta estrategia, no solo pueden aumentar su presencia en regiones específicas, sino que también pueden mantener sus márgenes de beneficio independientemente de la ubicación. Cualquiera que sea el método que elija implementar en función de sus objetivos comerciales, el objetivo sigue siendo el mismo, y es brindar el mismo valor a los clientes a un precio que tenga sentido en los mercados locales.
