¿Recuerda la última vez que vio una etiqueta de precio de $9.99? Suponemos que no hace mucho tiempo. Porque todos vemos este tipo de etiquetas de precios impares en nuestra vida cotidiana, ya que en el comercio minorista, este decimal tiene un propósito. Pero ¿por qué los precios terminan en 99? Bueno, la psicología detrás de los precios que terminan en 99 es que transmiten la idea de ser más asequibles. Por el contrario, existe otro tipo de etiqueta de precio que las marcas utilizan específicamente en productos de lujo para transmitir exclusividad. Es muy poco probable que veas un bolso Hermès con una etiqueta de precio con decimales; tendría un precio par como $9,900. Por lo tanto, la fijación de precios pares e impares es una táctica psicológica que permite a los comerciantes moldear la percepción que los clientes tienen de sus productos o servicios. Veamos sus definiciones, ejemplos de precios pares e impares y los beneficios de cada estrategia.
¿Qué son los precios impares?
La fijación de precios impares, como su nombre indica, consiste en terminar el precio de un producto con un decimal, como 0.95, 0.97 o 0.99. Al igual que con los precios psicológicos (charm pricing), cuando vemos precios que terminan en 99 frente a 95, nuestro cerebro está programado para ignorar los últimos dígitos, por lo que asumimos que el precio es más bajo. Así es como esta etiqueta de precio transmite al cliente que los productos son asequibles. Además, el número parece haber sido calculado en función de los costos, por lo que los clientes piensan que están obteniendo un mayor valor por su dinero. El objetivo de los precios impares es aumentar las ventas y generar más ganancias.
¿Qué sectores utilizan principalmente los precios impares?
Los precios impares son comunes en el comercio electrónico, en los restaurantes, en el comercio minorista y en los bienes de consumo. Para ejemplificar cada uno, puede imaginar un paquete de refrescos que ve en los supermercados, las cadenas de comida rápida que promocionan intensamente varios artículos y las tiendas de comercio electrónico como Amazon, donde los vendedores compiten para vender sus artículos al mejor precio.
¿Qué son los precios pares?
La fijación de precios pares consiste en establecer el precio de los productos sin decimales, utilizando terminaciones como .00 o .50. El objetivo aquí es fijar un precio que no transmita ningún mensaje promocional, de modo que se perciba como intencional. Fijar con confianza el precio de un producto en el nivel de los $5,000 confirma una sensación de superioridad. Estos precios son el reflejo de cómo la gente percibe su empresa, más que el costo real de los productos. Los precios pares son un estándar entre los productos de lujo como parte de una estrategia de precios premium o de prestigio.
¿Qué sectores utilizan principalmente los precios pares?
Los precios pares son comunes en la moda de alta gama, como la alta costura, los relojes, los automóviles de lujo y la joyería. También se utilizan en productos personalizables, restaurantes de alta cocina y ropa de diseñador.
¿Por qué los clientes perciben los precios pares o impares de esta manera?
Los minoristas creen que bajar los precios unos pocos centavos puede ayudarles realmente a aumentar su volumen de ventas, y parece que tienen razón. Existe una explicación de por qué los consumidores perciben los precios impares como más baratos que los pares, y se denomina «sesgo del dígito izquierdo». Según una investigación sobre el sesgo del dígito izquierdo realizada por la American Marketing Association:
Las evaluaciones de precios de los consumidores están influenciadas por el sesgo del dígito izquierdo, en el que los consumidores juzgan que la diferencia entre $4.00 y $2.99 es mayor que la existente entre $4.01 y $3.00, a pesar de que las diferencias numéricas son idénticas.
El estudio muestra que 5 de cada 6 casos experimentales informan que el dígito izquierdo es un estímulo más poderoso para el cerebro, y que los clientes los perciben dígito por dígito en lugar de redondear los números. Como se muestra en la imagen anterior, en todos los escenarios posibles, la opción inferior izquierda parece la más atractiva. Aunque el precio es el mismo que el de la opción inferior derecha, la combinación de otras tácticas psicológicas de fijación de precios también ayuda en este caso. El precio ancla también es un sesgo cognitivo, ya que los clientes hacen sus juicios de precios basándose en la información inicial, y $4 sirve como ancla en este caso, haciendo que la opción inferior izquierda sea más propensa a la compra. Esa es la razón por la cual los clientes tienden a reaccionar a los métodos psicológicos de fijación de precios y los comerciantes deben asegurarse de conocerlos y aprovecharlos al máximo.
¿Cómo usar los precios pares e impares de forma eficaz?
Los precios impares son uno de los métodos más sencillos que funcionan al instante. Dependiendo del posicionamiento de su marca, si opera en una industria minorista competitiva, es posible que ya esté utilizando precios impares sin siquiera conocer la razón detrás de ello. Para innovar un poco, puede combinar otras tácticas de precios con los precios impares. Incluso puede mostrar los precios iniciales de los productos como precios pares para luego rebajarlos a precios impares, o puede elegir un número impar específico para su estrategia, como $11.77 en lugar de $11.99, para captar aún más la atención.
Por otro lado, si desea operar en áreas menos competitivas y sus productos son de primer nivel y más de nicho, entonces necesita implementar los precios pares como primer paso. Después de todo, no querrá fijar sus precios basándose en la reducción de costos o la competitividad; querrá que los clientes vean estos números redondeados como una declaración intencional de la calidad de su marca. Cuanto más confíe en el valor de sus productos y en la imagen de su marca, más podrá cobrar a los clientes, y ellos también estarán más dispuestos a pagar un precio premium.
Conclusión
La fijación de precios pares e impares se trata fundamentalmente de cómo las empresas se posicionan estratégicamente en el mercado. Si tuviéramos que dividir a las empresas que utilizan esta estrategia en dos grupos opuestos, los precios impares son el camino a seguir para transmitir asequibilidad y precios calculados con precisión para aquellos clientes que buscan obtener un buen valor por su dinero. Mientras que los precios pares, por otro lado, son excelentes para transmitir una imagen de marca de primer nivel y calidad a los clientes que buscan obtener exclusividad y prestigio a cambio de su dinero.
