Las empresas suelen comenzar su proceso de producción estimando un presupuesto basado en la cantidad de productos o servicios que planean vender, el precio al que los venderán, dónde los venderán y si los esfuerzos promocionales valdrán la inversión, considerando los posibles cálculos de beneficios.
Para que las empresas gestionen correctamente sus ingresos, todos estos factores deben ser lo más precisos posible; sin embargo, las cosas a veces pueden complicarse. La empresa puede terminar vendiendo sus productos a precios diferentes de los previstos inicialmente, lo que genera una diferencia respecto a los ingresos estimados. Esta diferencia resultante se denomina variación de precios y puede aprovecharse en beneficio del negocio una vez que se comprende el concepto.
Antes de explorar cómo la fijación de precios variable puede contribuir a los ingresos y la fórmula de la variación de precios para tomar decisiones empresariales informadas, comencemos por analizar qué es la variación de precios.
¿Qué es la variación del precio de venta?
La variación de precios, también conocida como variación del precio de venta, ocurre cuando una empresa establece un precio objetivo para sus productos o servicios, pero el precio real al que termina vendiéndolos difiere de este objetivo. Los precios variables ayudan a las empresas a gestionar sus ingresos al identificar qué productos contribuyen principalmente a sus beneficios totales y cuáles requieren un enfoque de precios diferente para aumentar los ingresos.
Varianza de Precio Favorable y Desfavorable
Supongamos que eres una marca de cosméticos que vende productos de maquillaje. Has lanzado una línea de labiales que cambia de color según el nivel de pH de la piel de cada persona, lo que ha generado una demanda enorme, lo que resultó en un aumento del precio del labial por encima de lo previsto y en la venta de más productos a un precio significativamente más alto, lo cual es favorable en términos de varianza del precio de venta. La razón detrás de este aumento puede ser que has ofrecido un beneficio único a los clientes y has ejecutado una exitosa campaña promocional para el producto.
Por otro lado, supongamos que ya has promocionado una línea de rubores, pero los ingresos no fueron los esperados y la demanda cayó; entonces, procediste a aplicar un descuento en esa línea de productos para poder venderlos, lo que resultó en vender tus productos por debajo de lo esperado, lo cual es desfavorable en términos de varianza de precio.
Fórmula de la Varianza del Precio de Venta
Expliquemos la fórmula de la varianza de precio utilizando el mismo ejemplo, donde asumimos que eres un comerciante que vende productos de belleza, y recorramos la fórmula con la misma línea de labiales y rubores. Supongamos que para cada línea hemos producido la misma cantidad de unidades, como 1000 productos. La varianza del precio de venta es la siguiente:
Varianza del Precio de Venta = (Precio de Venta Real – Precio de Venta Presupuestado) × Unidades Vendidas
Cómo Utilizar las Fórmulas de Varianza de Precio
Primero, debemos familiarizarnos con los conceptos de precio de venta real y precio de venta presupuestado. El precio de venta real es el monto al que finalmente vendemos nuestro producto. En este caso, logramos vender nuestro labial a un precio superior al precio de venta presupuestado. Supongamos que nuestro precio presupuestado para el labial era $5, y terminamos vendiéndolo a $7. Además, logramos vender todos los productos.
Si restamos el precio de venta presupuestado del precio de venta real, la diferencia de precio resultante nos dará la varianza de precio, que luego podemos multiplicar por el número de unidades vendidas. Entonces, la diferencia en el precio unitario es $2, y dado que hemos vendido todos los labiales, lo multiplicaremos por 1000. La varianza del precio de venta es $2,000, lo cual es favorable.
Por otro lado, la línea de rubores que teníamos no recibió la demanda que esperábamos, pero aun así logramos vender todos nuestros productos a un precio más bajo. Supongamos que nuestro precio presupuestado para el rubor era $8 y terminamos vendiéndolo a $3. Si restamos el precio de venta presupuestado del precio de venta real, la diferencia en el precio unitario es de -$5. Si multiplicamos esto por 1000, la varianza del precio de venta es desfavorable de $5,000.
Varianza del Precio de Material
¿Qué sucede si el precio cambia en el origen y los costos de producción cambian en consecuencia? Al igual que los consumidores que eligen comprar a otro vendedor cuando los precios suben o están dispuestos a pagar más por ese producto, el mismo escenario se aplica. Puedes responder a los cambios en la oferta buscando un proveedor alternativo. Alternativamente, si deseas continuar con el mismo proveedor, es posible que necesites calcular el cambio en la varianza del precio de material y ajustar tus estrategias de precios en consecuencia para proteger tus márgenes de ganancia.
Aunque la varianza de mano de obra y las varianzas de gastos generales están en cierta medida precalculadas, también pueden verse afectadas por las varianzas del precio de material, o un cambio en cualquiera de los factores también puede generar varianza de precio. Recientemente, con la aplicación de aranceles, los comerciantes que importan bienes desde Estados Unidos probablemente experimenten aumentos de costos. Por lo tanto, parece que los comerciantes deberán aumentar sus precios de venta o reducir sus márgenes de ganancia para evitar generar varianzas de precio desfavorables. Otro punto a considerar podría ser la reducción de los gastos de mano de obra y generales debido a las circunstancias no deseadas.
Fórmula de la Varianza del Precio de Material
Esta vez, analicemos la fórmula de la varianza del precio de material con el ejemplo de los aranceles. La varianza del precio de material es la siguiente:
Varianza del Precio de Material = (Precio Estándar – Precio Real) × Cantidad Comprada
La fórmula es similar a la fórmula de varianza del precio de venta, pero esta vez es para los materiales que compramos. El precio estándar es el precio al que estamos comprando los productos y el precio real es el precio precalculado y esperado. Supongamos que en su momento comprábamos una piedra preciosa por un dólar para venderla en nuestra tienda de regalos especializada en joyería. Tras los aranceles, el costo de la piedra preciosa es de $1.25 y queremos continuar comprando la misma cantidad, digamos 300, por cada importación; la varianza del precio del material será desfavorable de $75. La fórmula sugiere que necesitamos aumentar nuestro precio en $0.25 por pieza, cambiar de proveedor o sacrificar $0.25 de nuestro margen de ganancia.
Comprender la varianza del precio de material en tales circunstancias te ayudará a fijar el precio de tus productos de manera efectiva y a mantener una posición en el mercado que se alinee con tus objetivos comerciales.
Enfoque Estratégico ante los Precios Variables
Sabes que la demanda de los clientes es una montaña rusa en el competitivo panorama del comercio electrónico. Si estableces precios estáticos, inevitablemente perjudicarás tu negocio tarde o temprano. En cambio, puedes probar diferentes puntos de precio para ver a qué precio vendes la mayor parte de tus productos de manera rentable en diferentes niveles de demanda.
Los precios variables permiten a las empresas responder a los cambios del mercado, y si el cambio es desfavorable, puedes compensar la pérdida con ajustes de precios rápidos para mantener las ventas, incluso si tu ganancia por unidad disminuye. Por otro lado, los precios variables son manejables en el comercio electrónico, ya que herramientas de seguimiento de precios, como Prisync, pueden ayudarte a implementar diversas estrategias de precios según tu posición actual en el mercado.
Si los vendedores comienzan a reducir el precio del mismo producto que el tuyo, Prisync te notificará sobre la bajada de precio. Luego, puedes monitorear una disminución en la demanda y aplicar un descuento o desarrollar una estrategia de respuesta en consecuencia. Ser la opción más cara puede dejarte en desventaja en la competencia si no ajustas tus precios en respuesta a los competidores. Otro escenario podría ser que seas el más barato del mercado, y el seguimiento de los precios de los competidores resulta útil para impulsarte a aumentar tus precios y mantener ganancias saludables.
Conclusión
A veces, el precio que estimamos para un producto y el precio al que finalmente lo vendemos difieren, lo que crea una varianza de precio que las empresas deben comprender para gestionar sus ingresos y mantener la rentabilidad con éxito. Es esencial aquí aprovechar las varianzas de precio favorables y también abordar las varianzas de precio desfavorables, aprovechando la oportunidad para evaluar sus estrategias de precios e implementar acciones correctivas para adaptarse rápidamente a los cambios del mercado. Comprender tu varianza de precio también puede ayudarte a determinar cuándo usar estrategias promocionales, liquidar tu inventario o participar en negociaciones con proveedores. Aplicar correctamente las fórmulas de varianza de precio puede, en última instancia, ayudarte a optimizar tus ingresos y mantenerte competitivo en un dinámico panorama del comercio electrónico.
