Los comerciantes de ecommerce deben asegurarse de estar siempre un paso por delante de la competencia. Si bien la competitividad depende de varios factores, el nivel básico siempre se reduce a evaluar parámetros específicos para determinar el precio óptimo de sus productos, ya sea para aumentar las ganancias o para evitar la pérdida de ingresos. Ahí es donde resulta útil la cascada de precios.
Una cascada de precios es un proceso de evaluación visual para determinar qué factores afectan el precio de un producto o servicio, mostrando cómo se generan las ganancias al agregar cada atributo al precio base a lo largo del ciclo de vida del producto. Las empresas utilizan el esquema de la cascada de precios para gestionar sus ingresos de manera eficiente. Porque, en primer lugar, producir múltiples productos puede no ser lo mismo que producir un solo producto en términos de costos indirectos. En segundo lugar, el precio de un producto pasa por varias etapas antes de alcanzar su precio de lista, por lo que el método de la cascada de precios es útil para ver qué pasos lo afectan y dónde podría perder dinero una empresa para alcanzar sus ganancias finales.
Cómo calcular la cascada de precios
Supongamos que tiene un precio base para su producto. Ya sabe, ese es el costo de fabricación de los productos. Luego, debe agregar los atributos específicos que le gustaría incluir en sus productos y evaluar cómo deben fijarse sus precios. El valor que le gustaría agregar a cada producto debe diferir por su naturaleza. Supongamos que vende muebles. Le gustaría ofrecer entrega gratuita, devoluciones, montaje en el momento de la entrega y garantía. Mientras que si vende instrumentos musicales, le gustaría brindar soporte técnico, garantía, cursos en línea gratuitos y servicios de mantenimiento. Para las marcas de lujo, como todos sabemos, los clientes pagan por el prestigio y la exclusividad. Cada atributo tiene un costo diferente según el tipo de negocio. Además, los costos de investigación y desarrollo (I+D) se pueden agregar en esta etapa.
Precio de lista
Después de incluir estos atributos, las marcas definen un precio de referencia que transmiten a los minoristas y revendedores a nivel local e internacional. El precio de lista es el precio inicial sin descuentos de los productos. Luego, los productos reciben su precio de lista final después del empaque, la marca, la publicidad, los salarios del personal y el alquiler de las tiendas físicas, o los costos de infraestructura para los negocios en línea.
Descuentos
Un tiempo después de descremar el mercado al precio de lista, las empresas lanzan promociones para recuperar el costo del producto y las ganancias. Puede haber varios tipos de descuentos antes de que un producto llegue al final de su ciclo de vida. Los tipos de descuento pueden incluir descuentos por pedidos grandes, ofertas de agrupación, descuentos estacionales y por tiempo limitado, así como descuentos por referencias y lealtad. De esta manera, los vendedores afectan el monto de la ganancia final al ofrecer descuentos promocionales.
Precio neto
Por último, después de todos los descuentos y reembolsos, la cantidad que queda como beneficio neto se llama precio de bolsillo o precio neto. Dado que cada negocio es diferente, su esquema y ganancias después de todas las deducciones también diferirán. Por ejemplo, algunos pueden operar a nivel local, mientras que otros pueden operar a nivel internacional; esto afecta a su estructura de precios, ya que uno de ellos no se vería afectado por múltiples países y monedas.
¿Qué empresas pueden beneficiarse de la cascada de precios?
Las grandes empresas que tienen el potencial de experimentar pérdidas de ingresos pueden beneficiarse enormemente del uso de un esquema de cascada de precios para identificarlas. Por otro lado, es posible que las pequeñas empresas de ecommerce no tengan los recursos para destinar a este tipo de evaluación, y de todos modos no tienen un proceso de investigación tan extenso en primer lugar. Las empresas a gran escala, sin embargo, invierten dinero y esfuerzo en sus procesos de investigación para captar oportunidades de mercado y en sus estrategias de marketing, donde cada paso del ciclo del producto es un proceso complejo.
Beneficios de usar la cascada de precios
El beneficio de la cascada de precios radica en su capacidad para proporcionar poder de negociación en cada nivel de ganancias, lo que respalda el objetivo final del esquema: lograr el mejor punto de precio y margen de beneficio. Además, como mencionamos repetidamente, la cascada de precios es útil para identificar las fugas de ingresos, lo que permite a las empresas abordar y resolver directamente los problemas de precios. De esta manera, las empresas pueden maximizar sus ganancias alineando su estrategia de precios en cada paso de la cascada de precios. Por ejemplo, el equipo de ventas puede decidir el descuento máximo que pueden negociar al conocer el costo real de cada servicio o producto y el precio de bolsillo mínimo permitido.
Ejemplo Práctico
Supongamos que estamos construyendo un esquema de cascada de precios para un producto hipotético y nuestra tienda es una marca de muebles con sede en EE. UU. Nuestro sillón más reciente nos ha costado $180 producirlo. Todos los valores que le gustaría agregar a su producto, como la entrega gratuita y el montaje en el momento de la entrega, le cuestan $100 adicionales. Su precio base ahora es de $280, y sus revendedores en Francia han decidido vender el sillón a $445. Su ganancia neta puede parecer que está ganando $165 por cada sillón. Un comerciante francés decidió vender un paquete de 4 por $1600, y su ganancia puede reducirse a $120 por sillón.
Conclusión
Una cascada de precios es una herramienta visual para evaluar la rentabilidad; aunque no se trata solo de fijar el precio de su producto, puede ayudar a los comerciantes a evaluar varios puntos de datos para la toma de decisiones. En primer lugar, ayuda a las empresas a evaluar los precios de lista y de referencia como punto de partida para gestionar sus ingresos de forma eficiente, sin ninguna fuga de ganancias hasta la etapa final del precio de bolsillo.
Otro punto que vale la pena mencionar es que si una empresa confía verdaderamente en el valor que brindó al cliente, puede mostrar de manera transparente y explícita sus características, como soporte técnico, entrega gratuita o exclusividad, etc., lo que eventualmente ayudará a las empresas a fijar el precio de sus productos y servicios con una estrategia de precios basados en el valor más rentable en lugar de una estrategia de precios de costo más margen.
Por lo tanto, con la ayuda del esquema de cascada de precios, las empresas pueden tener una visión clara de los costos reales de sus productos o servicios, cuáles son sus niveles de rentabilidad, el valor que han proporcionado a los clientes, cómo pueden maximizar sus márgenes de beneficio al alcanzar los puntos de precio correctos, y qué tipos de descuento son más beneficiosos para la rentabilidad del negocio.
