¿Alguna vez te has preguntado por qué las empresas eligen cobrar de manera diferente por sus productos o servicios? Algunos comerciantes optan por ofrecer diferentes cantidades de sus productos a diferentes puntos de precio, o los proveedores de servicios pueden facturarte según la cantidad que utilices. Pero, ¿cuál es la lógica detrás de esta táctica de precio marginal? El precio marginal se refiere al precio cobrado por una unidad adicional de un producto o servicio. En este modelo de fijación de precios, los precios de un producto o servicio no son fijos. Por ejemplo, en un hogar, el uso de energía, como la electricidad, se cobra en función de la cantidad utilizada durante los períodos de facturación, junto con varias variables, que incluyen la hora del día (más barata por la noche) y la temporada (verano/invierno), etc. Por lo tanto, el precio fluctúa en función del uso de energía de cada casa, además de los cargos fijos.
Fórmula del precio marginal
Puedes tener una idea del precio marginal calculando primero el precio promedio por unidad: toma el precio total pagado por todos los artículos y divídelo por la cantidad de unidades compradas. Posteriormente, puedes calcular el precio marginal observando el cambio en el precio final a medida que cambia la cantidad de artículos.
Para ejemplificar esto, al igual que con los precios por unidades múltiples, imagina que caminas por el pasillo de un supermercado y ves una caja de 3 barras de chocolate por 7 dólares. Si la barra de chocolate cuesta 3 dólares por producto, en este paquete, el precio marginal de la barra de chocolate extra ahora se reduce a 1 dólar. Esto significa que el volumen de ventas también puede afectar el precio marginal, lo cual es muy útil para los comerciantes al planificar promociones y descuentos.
Al determinar tus precios, debes asegurarte de nunca vender por debajo de tu costo marginal. Siendo el costo marginal el gasto de producir esa unidad adicional; caer por debajo de ese nivel significa una pérdida de ganancias por la venta de la unidad extra. O, en otros casos, como al rebajar drásticamente a la competencia, el uso agresivo de precios marginales más bajos para vender paquetes puede ayudar a los comerciantes a aumentar su cuota de mercado.
Beneficios de aplicar el precio marginal
Los clientes tienden a pagar más y a ser menos sensibles a las variaciones de precio con este método. Aunque el precio final es mayor, el valor que reciben también aumenta, y dado que el precio unitario es menor, los clientes ahora están dispuestos a pagar un poco más por lo que obtienen. En términos simples, estas promociones permiten a los comerciantes aumentar el valor medio del carrito. Debido a que a los clientes les encantan las gangas y es más probable que agreguen más a su carrito, esto presenta una gran oportunidad para las ventas adicionales.
Si tienes existencias que han estado en tu inventario durante demasiado tiempo, la aplicación de promociones con precios marginales más bajos para productos adicionales puede aumentar tus ingresos y ayudarte a deshacerte del exceso de stock. Además, debes tener en cuenta que si tus clientes son sensibles al precio, el precio marginal debe ser lo suficientemente bajo como para impulsarlos a comprar la unidad adicional.
Algunas desventajas del precio marginal
Si eres un proveedor de servicios que cobra en función del uso, o si tu conjunto de características para un segmento tiene una cuota, puede ser un desafío impulsar a tus clientes a pasarse a un plan superior. Un problema común al ofrecer precios escalonados es que las empresas deben asegurarse de que sus niveles capturen la demanda y resalten qué características o beneficios de sus productos o servicios justifican la actualización. Si la diferenciación de valor es clara, cada nivel tendrá demanda, cada cliente tendrá características y beneficios a distintos niveles de precio y, con suerte, los clientes creerán que vale la pena pasar a las versiones o planes superiores.
Conclusión
Cuando se combina con otras estrategias de precios y se considera la elasticidad de los precios, los comerciantes pueden crear oportunidades para aumentar el volumen de ventas, optimizar el inventario e impulsar las ganancias, ya sea que vendan online o en tiendas físicas, utilizando precios marginales en forma de descuentos por volumen, agrupación de productos y niveles de precios.
