¿Qué método cree que es el más popular entre las estrategias de precios? Bueno, no hay una respuesta clara a esa pregunta, pero una cosa es segura. Cualquier persona que haya comprado un producto ha visto esta táctica de precios atractivos: una etiqueta de precio terminada en .99. ¿Convertiría esto a los precios atractivos en una de las tácticas más comunes en el campo del comercio electrónico? ¡Averigüémoslo!
¿Qué son los precios atractivos?
La fijación de precios atractivos es una estrategia de precios que permite a los comerciantes influir en la percepción de los consumidores sobre los precios de los productos al establecerlos con un decimal, específicamente .99 o .95 en algunos casos. La estrategia de precios atractivos se basa en los sesgos cognitivos que todos los humanos tenemos, los cuales hacen que uno vea el precio de 49.99 como «49 y algo» en lugar de percibirlo como más cercano a 50. Aunque no existe una fórmula para este método, los comerciantes buscan establecer precios con terminaciones impares para transmitir asequibilidad.
Importancia de los precios atractivos
La fuerza de cualquier táctica de precios atractivos radica en comprender la psicología del cliente y cómo la presentación de cualquier precio afectaría sus percepciones, impulsándolos a comprar productos. Todos los comerciantes intentan fijar sus precios de la forma más atractiva posible para superar a sus competidores, y los precios atractivos son una de las estrategias de fijación de precios más fáciles para lograrlo.
Los precios impares tienden a sugerir que la marca ha fijado los precios basándose en los costos, lo que transmite que los clientes están obteniendo un buen valor por su dinero. La aplicación cuidadosa de los precios atractivos, combinada con otras estrategias de precios competitivos, puede generar ganancias y aumentar las ventas.
Ventajas de los precios atractivos
Los métodos de precios atractivos funcionan bien en el comercio electrónico, el comercio minorista, los bienes de consumo e incluso en los restaurantes; básicamente, en cualquier lugar donde la gente pueda realizar compras por impulso. Por ejemplo, asumimos que los consumidores sensibles al precio siempre buscan el mejor precio posible, pero cuando un minorista fija su precio en $29.99, su atención se centra en los dígitos de la izquierda. Este fenómeno se llama sesgo del dígito izquierdo (left-digit bias) y, como muestra una investigación de la American Marketing Association, puede hacer que los artículos cotidianos y los productos de consumo parezcan mucho más baratos de lo que realmente son en comparación con los productos de precios pares.
Otra ventaja de esta estrategia es que puede combinarla con varias otras estrategias. Por ejemplo, minoristas gigantes como Walmart y Costco utilizan estrategias de descuentos o de agrupación junto con precios atractivos para captar a los clientes conscientes del precio en sus supermercados. Además, las marcas orientadas al valor pueden intentar vender sus artículos al mejor precio utilizando estrategias de precios competitivos combinadas con precios atractivos en mercados de e-commerce como Amazon y eBay.
Desventajas de los precios atractivos
Si usted es un vendedor que ha creado un catálogo de productos nicho, o si cree que el valor de sus productos es de alta gama, es posible que deba recurrir a otra táctica: los precios pares. Si desea posicionar su marca como premium y si sus productos lo justifican, fijar el precio de sus artículos con decimales puede dañar el valor de su marca. Dado que los precios impares transmiten asequibilidad, y al igual que ocurre con cualquier producto de lujo o servicio premium, los números redondos funcionan mejor porque los clientes premium buscan exclusividad y superioridad.
Conclusión
Según la definición de precios atractivos, este método es mucho más que simplemente poner un .99 al final de una etiqueta de precio; se trata de transmitir asequibilidad, influir en la percepción del cliente y fomentar la compra. Como comerciante, siempre que la imagen de su marca y su posicionamiento estén alineados con sus objetivos comerciales, el uso de este método puede ser muy eficaz para aumentar su volumen de ventas. Los minoristas deben prestar mucha atención a la psicología del público objetivo y probar sus precios constantemente para obtener los mejores resultados de esta táctica.
