La estrategia de la cuchilla de afeitar se da cuando una empresa vende su producto principal a un precio bajo, a veces incluso con pérdidas, para ganar dinero vendiendo recambios o artículos consumibles que los clientes necesitan seguir comprando.
El nombre proviene de las maquinillas de afeitar, donde el mango es reutilizable, pero hay que reemplazar las cuchillas regularmente para seguir usándolo. Hay muchos otros ejemplos de la estrategia de la cuchilla de afeitar; sin embargo, quizás el más famoso sea el de las cuchillas desechables de Gillette, inventadas por un vendedor llamado King C. Gillette a principios del siglo XX y que cambiaron la historia para siempre, al menos en la definición de los artículos de ingresos recurrentes.
La clave de la estrategia de la cuchilla de afeitar es vender el producto principal de forma económica mientras se obtiene un mayor beneficio en los recambios o repuestos. Una vez que un cliente compra el producto principal, por lo general tiene que seguir comprando los recambios de la misma marca. Las empresas suelen diseñar sus productos para que solo funcionen sus propios recambios, evitando que los clientes utilicen alternativas más baratas y preservando la principal fuente de ingresos de esta estrategia.
El método de la cuchilla de afeitar ya no solo se utiliza para productos físicos; los modelos SaaS freemium y de suscripción también son una especie de versiones digitales de esta estrategia.
Ejemplos del mundo real
Además de Gillette, muchas otras empresas utilizan esta estrategia, incluyendo:
Impresoras y tinta: Empresas como HP y Epson venden impresoras a precios bajos, pero sus cartuchos de tinta cuestan mucho más.
Máquinas de café y cápsulas: Nespresso gana la mayor parte de su dinero vendiendo cápsulas de café. Según el informe de Análisis de la industria, crecimiento, participación y tamaño del mercado de cafeteras de 2024, más de 4,5 millones de hogares a nivel mundial se suscribieron a servicios mensuales de entrega de cápsulas de café. Por lo tanto, podemos esperar un crecimiento potencial en la industria.
Consolas de videojuegos y juegos: PlayStation y Xbox venden sus consolas por menos, pero ganan más dinero con la venta de juegos y suscripciones.
Juegos y pay-to-win: Algunos juegos son gratuitos o de bajo costo, pero los jugadores pagan por artículos dentro del juego para avanzar más rápido.
Cepillos de dientes eléctricos y cabezales: Si compra un cepillo de dientes Oral-B, tiene que seguir comprando nuevos cabezales de cepillo con regularidad.
Teléfonos y servicios: Muchas empresas de telecomunicaciones ofrecen teléfonos móviles a precios bajos, pero los clientes deben firmar un contrato para usar su servicio durante un período determinado.
¿Por qué funciona esta estrategia de la cuchilla de afeitar?
-Los clientes quedan atados al ecosistema de la marca con sus productos.
-Desarrolla la lealtad del cliente y genera ingresos constantes.
-Facilita la prueba del producto (menor costo de entrada).
¿Existen riesgos?
Sí. Como se mencionó anteriormente, los competidores o empresas de terceros pueden hacer sus propias versiones de sus recambios, lo que puede reducir sus ventas. Muchas empresas utilizan la protección de la propiedad intelectual para evitar esto.
Conclusión
La estrategia de precios de la cuchilla de afeitar no es solo una estrategia de ingresos; también debe considerarse como un modelo de negocio bien diseñado. El diseño de su producto, la historia de la marca y el alcance del mercado deben tenerse en cuenta al planificar el uso de esta estrategia. Los líderes del mercado pueden utilizar esta estrategia aprovechando su posición; sin embargo, los nuevos competidores también la están utilizando para hacer que sus productos sean más accesibles a los primeros usuarios y aumentar su alcance en el mercado.
Para un minorista, construir un flujo de ingresos constante es crucial si su producto y mercado son adecuados para una estrategia de cuchilla de afeitar. Podría aplicarla y aumentar su tasa de retención mientras disminuye los costos de adquisición.
