Ya sea un especialista en fijación de precios en una gran empresa o el propietario de una pyme, decidir el precio de sus productos es el factor individual más importante que mantiene la salud de su negocio. El precio de venta, como su nombre indica, es la cantidad de dinero que los clientes pagan por comprar los productos o servicios. Dado que el precio de un producto pasa por varias etapas antes de alcanzar su precio de venta, por naturaleza es bastante diferente de los costos de fabricación del producto. Veamos cómo esto afecta las ganancias y la competitividad de su negocio.
El precio de venta de un producto cambia varias veces durante su ciclo de vida. Primero, las marcas necesitan fabricar el producto a un costo, y luego el costo de los atributos adicionales que vienen con el producto se suma a su costo de producción. Tras la suma de este proceso, el precio resultante se denomina precio de referencia, que es el precio mínimo que los comerciantes, minoristas y revendedores locales e internacionales pueden ofrecer a los clientes. Por supuesto, a los minoristas también les gustaría obtener ganancias y cubrir sus costos, por lo que establecen el precio por encima del precio de referencia, y este precio es ahora el precio de lista y el primer precio de venta del producto. Pero tenga cuidado, ahí hay una diferencia importante.
¿Cuál es la diferencia entre el precio de lista y el precio de venta?
El precio de lista es el primer precio sin descuento con el que los comerciantes lanzan sus productos al mercado. Sin embargo, el precio de venta depende completamente de la competitividad y el rendimiento del producto. Digamos que usted es una marca de belleza que lanzó con éxito una línea de productos para los labios y la demanda se dispara por las nubes; ¿qué haría? El precio de venta aumenta, ¿verdad? Dado que hay demanda, podría vender sus productos a un punto de precio (price point) mucho más alto. Este ejemplo muestra cómo la oferta y la demanda afectan positivamente al precio de venta.
Por otro lado, tiene un producto que no pudo cumplir completamente con las expectativas de los clientes por alguna razón, ya sea por su rendimiento o porque sus competidores tienen mejores opciones a un punto de precio mucho más bajo. Tendría que crear un descuento y el precio de venta bajaría. Para resumir el punto claramente, el precio de venta, o, como se le llama tradicionalmente, el precio, es lo que los clientes ven en la etiqueta de precio, y el dinero que pagan en ese momento para adquirir el producto o servicio. Veamos cómo encontrar el precio de venta por unidad en fórmulas.
Fórmula del precio de venta:
La fórmula del precio de venta depende en gran medida del margen de beneficio deseado. Si queremos expresarlo de manera sencilla, sería agregar el porcentaje de margen deseado al costo de producción. Pero, como explicamos, hay otros factores que influyen en el resultado, creando una diferencia entre el precio de lista y el precio de venta por unidad, tales como:
Si no hay ningún tipo de descuentos o ajustes:
El precio de venta = Precio de lista
Cuando se aplican descuentos:
El precio de venta < Precio de lista
Cuando la demanda del cliente supera el precio inicial:
El precio de venta > Precio de lista
¿Cómo determinar el precio de venta de los productos?
Hay casi innumerables estrategias de precios y puntos de precio que los comerciantes pueden usar para establecer su precio de venta. Depende en gran medida de las estrategias comerciales actuales de las marcas. El objetivo aquí es elegir el punto óptimo que afectará positivamente el margen de beneficio de su negocio. Después de decidir los precios de sus productos, debe rastrear a los competidores continuamente, probar y perfeccionar sus estrategias en consecuencia para mantener la competitividad. Repasemos algunos ejemplos de cómo usar el precio de venta para reflejar su estrategia de precios a los clientes.
Ejemplos Prácticos
Por ejemplo, su empresa podría querer penetrar en un mercado a un precio de venta ligeramente más bajo, por lo que necesita implementar una estrategia de precios de penetración para un grupo seleccionado de productos. Por el contrario, es posible que desee descremar el mercado al precio de lista por un tiempo, como suelen hacer las marcas de tecnología como Apple y Sony para aprovechar el poder de los productos recién introducidos. Los clientes de tecnología están muy dispuestos a pagar precios altos por estos productos para ser los primeros en adquirirlos.
Como otro ejemplo, si desea implementar un descuento, su precio de venta diferiría completamente dependiendo de si su marca tiene la intención de utilizar el anclaje de precios, los precios por paquete, las ofertas de temporada o los descuentos limitados para fomentar la lealtad del cliente. Esta combinación de diferentes estrategias de precios ayuda a las empresas a determinar los mejores puntos de precio y precios de venta para sus productos.
Conclusión
El precio de venta no es una decisión de una sola vez, ya que los precios rígidos perjudican los ingresos de su negocio; necesita mantenerlo dinámico de acuerdo con las expectativas de sus clientes, la demanda del mercado y los objetivos comerciales. Para mantener la competitividad de su negocio, siempre debe concentrarse en el valor de sus productos o servicios, cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por ellos y cuán intensa es la competencia, ya que el precio de venta reflejará estos factores. Además, la analítica de precios competitivos le ayuda a determinar el posicionamiento de sus artículos en el mercado y establecer el precio de venta correcto, sin dejar de generar ganancias mediante el monitoreo preciso de los competidores.
