Los clientes son tan fundamentales para el e-commerce como lo son los comerciantes. La forma en que los clientes perciben sus precios define el éxito de su negocio. Por ejemplo, si decide aplicar un aumento de precio del 10% sin realizar un análisis de mercado, podría perder clientes ante la competencia, ¿verdad? Esto se debe a que los comerciantes no siempre saben cómo los cambios de precios afectan sus ventas. Pero, ¿pueden saber qué tan sensibles son sus clientes a los cambios de precios? Bueno, comprender y medir la sensibilidad al precio se trata de interpretar la respuesta de los clientes a cualquier cambio de precio en los productos o servicios. De esta manera, puede calcular cómo responden sus clientes a cada punto de precio y encontrar la mejor estrategia de precios posible que se alinee con sus objetivos comerciales en el momento.
Sensibilidad al precio frente a elasticidad precio: ¿Cuál es la diferencia?
Bueno, podría pensar que la sensibilidad al precio es lo mismo que la elasticidad precio de la demanda y, aunque estos términos a veces se usan indistintamente, no son exactamente lo mismo. La sensibilidad al precio se refiere a cómo cambian las decisiones de compra de los consumidores cuando cambian los precios. La elasticidad precio de la demanda (PED), por otro lado, es un término económico para medir la sensibilidad de la demanda de un producto a los cambios en su precio, calculada como el cambio porcentual en la cantidad demandada dividido por el cambio porcentual en el precio.
Supongamos que es el dueño de una tienda de alimentos para mascotas. Decidió aumentar el precio de uno de sus productos más vendidos, una fórmula especial para la salud de la piel. Luego se dio cuenta de que la demanda de su producto apenas cambia, por lo que decide mantener los precios más altos. Dado que es menos probable que sus clientes dejen de comprar a este punto de precio, su marca realmente beneficia a sus perros a través del valor de su producto, y este producto específico tiene una demanda inelástica. Pero, ¿cómo podrían otros comerciantes calcular también el aumento de precio óptimo?
Fórmula / Medidor de sensibilidad al precio de Van Westendorp
En realidad, un economista, Peter van Westendorp, ha desarrollado un medidor de sensibilidad que ayuda a los comerciantes a determinar los precios óptimos.
Una encuesta de Van Westendorp pide a los encuestados que envíen un precio para cada una de estas cuatro preguntas:
– ¿A qué precio este producto sería tan caro que no consideraría comprarlo? (Demasiado caro)
– ¿A qué precio este producto le parecería caro, pero aún lo consideraría? (Caro pero aceptable)
– ¿A qué precio consideraría este producto una ganga o una buena compra? (Precio de ganga)
– ¿A qué precio sería tan barato que dudaría de la calidad del producto? (Demasiado barato)
Pongamos esta fórmula de sensibilidad al precio en cálculo:
Por ejemplo, imaginemos que tiene una tienda que vende leggings de yoga premium al igual que Lululemon. Después de haber realizado la encuesta, los resultados podrían mostrar que a los clientes les resulta demasiado caro pagar más de $130, aceptable pero costoso entre $90 y $130, una ganga a $60-$90 y sospechosamente barato por debajo de $30. Esto le indica que su rango de precios óptimo se encuentra entre $60 y $100, con el punto de equilibrio probablemente alrededor de $80-$100, que es lo suficientemente alto como para indicar calidad y lo suficientemente bajo como para impulsar a los clientes a comprar. Y los productos costosos con un precio de entre $100 y $130 pueden ser su marca registrada en el mercado, transmitiendo exclusividad.
Más allá del método Van Westendorp, los minoristas de e-commerce pueden medir la sensibilidad al precio con pruebas A/B de precios. Por ejemplo, pueden mostrar diferentes puntos de precio a cada segmento de clientes para comparar qué tasa de conversión funciona mejor. Como puede ver, el seguimiento de las tasas de conversión después de un cambio de precio puede proporcionar señales prácticas sobre la sensibilidad de sus clientes a los cambios de precios. De esta manera, puede lograr una mayor precisión en sus decisiones de precios a lo largo del tiempo al monitorear sus conversiones.
¿Qué factores afectan la sensibilidad al precio?
Cuando se trata de descubrir qué factores influyen en la sensibilidad al precio, es importante tener una comprensión completa de su mercado objetivo y de cuánto está dispuesto a pagar cada cliente. Estos son algunos de los factores que podrían afectar la sensibilidad al precio:
Tipo de producto: ¿Es el producto una necesidad o tiene muchas alternativas? Cuando un producto se convierte en una necesidad, es más difícil ser sensible a los cambios de precios, ya que es más difícil reemplazarlo. Por ejemplo, comprar medicamentos es diferente a elegir su próximo refrigerador, porque puede elegir entre una amplia gama de productos, mientras que con los medicamentos, solo puede elegir entre opciones limitadas. Por lo tanto, la cantidad de sustitutos aumenta la sensibilidad al precio.
Percepción de la marca: Una imagen de marca más fuerte reduce la sensibilidad al precio. Esto se debe a que los clientes creen que comprar el producto les beneficia más que el producto en sí. Comprar un iPhone es más que comprar un producto; se trata de encontrar un lugar en el ecosistema de Apple.
Frecuencia de compra: Si tiene clientes leales, podría aumentar sus precios y aún así conservar su base de clientes. Sin embargo, también puede ser cierto lo contrario. Su marca puede ofrecer productos de calidad-precio, al igual que lo hizo Gillette en su momento. Por lo tanto, puede resultar más difícil aumentar sus precios manteniendo su cuota de mercado al mismo tiempo.
Comparación de precios: Todos sabemos que los clientes se vuelven cada día más sensibles a los precios. Esto se debe a que, en primer lugar, en el ecommerce se pueden comparar precios fácilmente; y en segundo lugar, dado que los comerciantes utilizan software de comparación de precios, compiten para ofrecer la mejor oferta posible, lo que hace que los clientes sean muy sensibles a cualquier cambio de precio.
Condiciones económicas: Durante la inflación, los cambios de precios afectan más a los clientes. Dada la incertidumbre económica, las personas tienden a mantener sus gastos al mínimo.
Alta frente a baja sensibilidad al precio: Ejemplos reales de ecommerce
Las reacciones de los clientes a los cambios de precios están influenciadas por la naturaleza competitiva de un producto. Algunos productos son muy sensibles, como los dispositivos electrónicos, los muebles y los artículos de supermercado; en general, los productos con demanda elástica entran en esta categoría. Los clientes pueden cambiar fácilmente de marca ya que la competencia es intensa. Por otro lado, los clientes son menos sensibles a los cambios de precios en el caso de productos de demanda inelástica como artículos de lujo (joyas, relojes, automóviles, ropa de diseñador, etc.), medicamentos, gasolina o electricidad. En este caso, es más difícil encontrar una alternativa a la gasolina.
A veces, la sensibilidad al precio depende de cómo se posicionen las marcas en su mercado. Por ejemplo, es poco probable que alguien que quiera comprar un reloj Rolex o Patek Philippe se vea afectado por un cambio de precio. Sin embargo, un comprador potencial de Swatch puede reaccionar ante una etiqueta de precio cara. Por lo tanto, en el caso de los artículos de lujo, es posible que los cambios de precios no les hagan perder clientes, pero si la marca ya está en la categoría de bajo costo, aumentar los precios se vuelve más difícil.
Cómo usar los datos de sensibilidad al precio en su estrategia de precios
El objetivo principal de medir la sensibilidad al precio es encontrar el rango de precios óptimo para sus productos. También hay algunos otros puntos que pueden ayudar a su empresa a obtener una ventaja para descubrir el rango de precios óptimo al decidir la mejor estrategia de precios. Entonces, en primer lugar, puede segmentar sus productos en función de por cuáles sus clientes están dispuestos a pagar más. En consecuencia, ahora tiene los datos de en qué productos puede ofrecer un descuento con frecuencia y cuáles no necesitan una promoción constante.
Además, ofrecer precios óptimos analizando la sensibilidad al precio es deficiente sin un proceso de seguimiento de precios, lo cual es especialmente importante para los productos de demanda elástica, donde los precios de la competencia influyen en la disposición de compra de sus clientes. Debido a que los productos de demanda elástica requieren que los comerciantes se mantengan al día con los precios y respondan a los movimientos de precios de los competidores, hace que una herramienta de seguimiento de precios, como Prisync, sea una necesidad para seguir siendo competitivos en el e-commerce.
Cómo reducir la sensibilidad al precio de sus productos
Como mencionamos, una imagen de marca más fuerte es clave para reducir la sensibilidad al precio de sus productos. Las marcas trabajan constantemente para refinar sus posiciones de marca con el fin de aumentar la cuota de mercado en línea con sus objetivos comerciales. Y si el objetivo es fortalecer la imagen de marca para aumentar los precios con confianza, tiene sentido ofrecer ciertos beneficios a sus clientes, como la sensación de exclusividad al comprar un bolso Hermes o el prestigio que conlleva usar un reloj Omega.
Otro punto es diferenciar el valor de su producto ofreciendo cualidades similares a las de una necesidad, como equipo impermeable para sus clientes noruegos, para que tiendan a elegirlo a usted sobre los competidores. Por lo tanto, proporcionar un valor y promover ese beneficio podría aumentar su cuota de mercado.
También puede ofrecer programas de lealtad del cliente, como lo hace Sephora, y hacer que sus clientes regresen brindándoles beneficios adicionales, lo que hace que sea más difícil para ellos no comprar en sus tiendas.
Por último, si planea aumentar sus precios, es posible que desee suavizar el cambio de precio para sus clientes ofreciendo paquetes de productos. De esta manera, también puede deshacerse del exceso de stock de sus productos impopulares.
Conclusión
Comprender cómo sus clientes perciben sus precios es la señal definitiva para mantenerse a la vanguardia en el e-commerce y necesita monitorear constantemente su mercado para establecer precios más inteligentes, proteger sus márgenes y tomar decisiones de precios más seguras. La forma en que actúa en función de la sensibilidad al precio, la dinámica del mercado y los movimientos de los competidores le ayuda con esas decisiones de precios al brindarle una mejor comprensión de sus clientes objetivo. Y cuando combina esa comprensión con los datos de la competencia de Prisync, se asegura de establecer precios óptimos para sus productos.
