Welche Methode ist wohl die beliebteste unter den Preisstrategien? Eine eindeutige Antwort darauf gibt es nicht, aber eines ist sicher: Jeder, der schon einmal ein Produkt gekauft hat, kennt diese Taktik – einen Preis, der auf ,99 endet. Machen gebrochene Preise diese Taktik zu einer der häufigsten im E-Commerce? Finden wir es heraus!
Was sind gebrochene Preise?
Gebrochene Preise sind eine psychologische Preisstrategie, mit der Händler die Preiswahrnehmung der Kunden beeinflussen, indem sie Preise mit Nachkommastellen versehen – meist ,99 oder in manchen Fällen ,95. Die Strategie nutzt eine kognitive Verzerrung, die bei allen Menschen vorkommt: Ein Preis von 49,99 wird eher als „49 und etwas“ wahrgenommen, statt als nahe an 50. Zwar gibt es keine feste Formel für diese Methode, doch Händler setzen bewusst auf ungerade Preisendungen, um Erschwinglichkeit zu vermitteln.
Bedeutung gebrochener Preise
Die Stärke jeder psychologischen Preistaktik liegt darin, die Psychologie der Kunden zu verstehen und zu wissen, wie sich Preisplatzierungen auf ihre Wahrnehmung auswirken und sie zum Kauf bewegen. Alle Händler versuchen, ihre Preise so attraktiv wie möglich zu gestalten, um ihre Wettbewerber zu übertreffen, und gebrochene Preise sind eine der einfachsten Strategien dafür.
Ungerade Preise vermitteln oft den Eindruck, dass die Marke ihre Preise auf Basis der Kosten kalkuliert hat, was Kunden das Gefühl gibt, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu erhalten. Der gezielte Einsatz gebrochener Preise in Kombination mit anderen wettbewerbsfähigen Preisstrategien kann Gewinne steigern und den Umsatz erhöhen.
Vorteile gebrochener Preise
Gebrochene Preise funktionieren gut im E-Commerce, im Einzelhandel, bei Konsumgütern und sogar in Restaurants – im Grunde überall dort, wo Impulskäufe möglich sind. Preissensible Kunden suchen zwar stets nach dem besten Preis, doch wenn ein Händler seinen Preis auf 29,99 $ festlegt, richtet sich die Aufmerksamkeit vor allem auf die ersten Ziffern. Dieses Phänomen wird als Linksziffern-Effekt bezeichnet, und wie eine Studie der American Marketing Association zeigt, kann es dazu führen, dass Alltagsgegenstände und Verbrauchsgüter im Vergleich zu glatt bepreisten Produkten deutlich günstiger wirken, als sie tatsächlich sind.
Ein weiterer Vorteil dieser Strategie ist, dass sie sich gut mit anderen Strategien kombinieren lässt. Große Handelsketten wie Walmart und Costco setzen beispielsweise Rabatt- oder Bundle-Strategien zusammen mit gebrochenen Preisen ein, um preisbewusste Kunden in ihren Supermärkten anzuziehen. Auch preisorientierte Marken versuchen, ihre Artikel durch die Kombination wettbewerbsfähiger Preisstrategien mit gebrochenen Preisen auf E-Commerce-Marktplätzen wie Amazon und eBay bestmöglich zu positionieren.
Nachteile gebrochener Preise
Wenn Sie als Händler ein Nischenprodukt-Sortiment aufgebaut haben oder der Wert Ihrer Produkte im höheren Preissegment liegt, sollten Sie möglicherweise auf eine andere Taktik zurückgreifen: glatte Preise. Wenn Sie Ihre Marke als Premiummarke positionieren möchten und Ihre Produkte dies auch rechtfertigen, kann die Verwendung von Nachkommastellen Ihrem Markenwert schaden. Denn ungerade Preise signalisieren Erschwinglichkeit, und wie bei jedem Luxusprodukt oder Premium-Service schneiden runde Zahlen am besten ab, da Premium-Kunden nach Exklusivität suchen.
Fazit
Gebrochene Preise bedeuten mehr, als nur ,99 an das Ende eines Preises zu setzen – es geht darum, Erschwinglichkeit zu signalisieren und Kunden gezielt anzulocken. Solange Markenimage und Positionierung mit den Unternehmenszielen übereinstimmen, kann diese Methode sehr wirksam sein, um Ihr Verkaufsvolumen zu steigern. Händler sollten die Psychologie ihrer Zielgruppe genau im Blick behalten und ihre Preise kontinuierlich testen, um mit dieser Taktik die besten Ergebnisse zu erzielen.
