La discriminación de precios es una estrategia que consiste en establecer diferentes precios para los mismos artículos o servicios según distintos segmentos de clientes. Es un enfoque popular en el que los consumidores tienen diversas preferencias de pago o capacidades financieras.
La discriminación de precios permite a las empresas aumentar sus ganancias al ajustar los precios a lo que cada grupo de consumidores específicos pueden pagar. Los vendedores determinan el rango de precios aceptable de cada segmento antes de establecer múltiples precios. Una fórmula representativa es:
Discriminación de precios = Disposición a pagar – Descuento / Margen de beneficio
Tipos de discriminación de precios
Discriminación de precios de primer grado / Discriminación de precios perfecta
Teóricamente, esta estrategia captura todo el excedente del consumidor, ya que a cada comprador se le cobra un precio único basado en su curva de demanda individual, con el objetivo de cobrar el precio máximo que están dispuestos a pagar. Un ejemplo son los precios por la alta demanda de Uber. La empresa ajusta los precios de los viajes de acuerdo con la demanda en tiempo real y la disposición a pagar de cada cliente en ese momento.
Discriminación de precios de segundo grado
En este caso, los vendedores ofrecen diferentes precios según la cantidad o versión de un producto comprado. Costco ofrece descuentos especiales a los compradores que adquieren artículos al por mayor, mientras que Amazon permite a los compradores acceder a precios más económicos junto con entrega gratuita después de suscribirse a servicios como Prime.
Discriminación de precios de tercer grado
Las empresas ofrecen diferentes precios a diferentes grupos demográficos o segmentos geográficos del mercado. Spotify ofrece a los estudiantes descuentos especiales. Además, Apple y Microsoft ofrecen precios más bajos en productos con fines educativos.
La discriminación de precios en el ecommerce
En el ecommerce, los vendedores online maximizan los ingresos al reconocer los hábitos de los clientes, las ubicaciones o los comportamientos de compra para ajustar los precios. Una empresa a menudo recompensa a los compradores recurrentes, a los compradores primerizos o los pedidos al por mayor. La industria de las aerolíneas y la hostelería utilizan precios dinámicos que cambian según los tiempos de reserva y los niveles de demanda.
Factores que influyen en la discriminación de precios
Segmentación de consumidores
Netflix y empresas similares consideran varios aspectos de los segmentos de audiencia antes de fijar los precios. Estos factores incluyen la demografía, los comportamientos de compra y la ubicación geográfica. Por ejemplo, Netflix mantiene los costos de suscripción más bajos en regiones donde las personas tienen menos dinero para gastar.
Disposición a pagar
Es necesario darse cuenta de cuándo las personas están dispuestas a pagar más por una compra. Factores como la urgencia o el valor percibido pueden influir en esta disposición. Por ejemplo, durante las vacaciones, los precios de alojamiento y boletos a menudo alcanzan su punto máximo, ya que los consumidores tienen un tiempo limitado y, por lo tanto, están dispuestos a pagar más por estos servicios.
Poder de mercado
Las empresas deben tener cierto control sobre sus precios para aplicar este método con éxito. Las empresas que operan en mercados altamente competitivos pueden tener dificultades para implementar este método de manera efectiva debido a la disponibilidad de alternativas. Por ejemplo, Apple puede cobrar precios más altos por sus iPhones debido a la fuerte lealtad a la marca y la escasez de sustitutos directos en su categoría de productos.
Aplicaciones en el Negocio
Maximización de ingresos
Segmentar el mercado y cobrar diferentes precios puede ayudar a las empresas a aumentar los ingresos totales. Por ejemplo, Adobe ofrece diferentes niveles de precios, como estudiantes, profesionales y empresas, según el tipo de cliente para su software Creative Cloud.
Lealtad del cliente
Para crear clientes leales, las empresas deben personalizar sus precios para diferentes segmentos de clientes. Al igual que Sephora, las empresas que ofrecen tarifas especiales a los compradores recurrentes realmente motivan las compras repetidas junto con un compromiso continuo.
Ventaja competitiva
Las marcas con amplias líneas de productos se benefician de precios diferenciados, lo que atrae a clientes de múltiples grupos demográficos y aumenta su alcance.
Ejemplo Práctico
Un proveedor de SaaS establece los precios según las categorías de usuarios. La empresa cobra $10/mes a los estudiantes y $50/mes a las pequeñas empresas, además de $200/mes a los clientes empresariales. Microsoft, Canva o Spotify aplican este tipo de modelos de precios en la práctica.
Conclusión
La discriminación de precios ayuda a las empresas a maximizar los ingresos a través de precios específicos por segmento. Las empresas que entienden los segmentos de clientes pueden optimizar las ganancias mientras satisfacen los diversos requisitos de los clientes. Las plataformas de ecommerce destacan en este enfoque con la ayuda de datos y tecnología que permiten ajustes de precios dinámicos basados en perfiles individuales o comportamiento de compra.
