Et si l’on vous disait qu’il existe une méthode simple permettant aux commerçants de fixer leurs prix avec un bénéfice incontestable, particulièrement idéale lorsqu’ils vendent des produits de niche ? Cette méthode est appelée la tarification keystone (keystone pricing). S’il existe de nombreuses stratégies tarifaires, en quoi consiste exactement la tarification keystone?
Qu’est-ce que la tarification keystone?
La tarification keystone consiste à multiplier très précisément par deux le coût de production ou le prix d’achat en gros d’un produit pour établir son prix de vente au détail. Selon cette définition, vous obtenez une marge bénéficiaire de 50% sur chaque article vendu. Comme point de départ, c’est une méthode simple et pratique pour générer des marges plus élevées sur vos produits uniques.
Formule
Comme nous l’avons mentionné, la tarification keystone consiste spécifiquement à doubler votre prix afin d’obtenir un bénéfice équivalent à votre coût de fabrication. Par exemple, si vous possédez une boutique de tasses vendant des mugs faits main à partir de matériaux spéciaux, et que le coût de fabrication d’un mug est de 30 $, le prix de vente au détail doit être de 60 $, la majoration keystone étant également de 30 $. La formule se présente ainsi :
Prix de vente au détail = Coût de fabrication du produit ou service x 2
Avantages de la tarification keystone
La tarification keystone est facile à mettre en œuvre puisqu’elle ne nécessite aucun calcul complexe. Avec le développement des outils de suivi des prix concurrentiels et d’adaptation aux tendances du marché, elle n’est plus applicable dans de nombreux secteurs. Cependant, elle offre un réel avantage si vous débutez dans le e-commerce. Ensuite, à mesure que l’entreprise se développe, les marchands peuvent aisément évoluer vers d’autres stratégies tarifaires.
Inconvénients de la tarification keystone
Le problème de la stratégie keystone réside dans sa simplicité même : elle fonctionne mal sur des produits très concurrentiels ou facilement accessibles, car les acheteurs en ligne comparent systématiquement les prix avant d’acheter. Le risque est que le client opte pour un produit similaire, moins cher et de qualité équivalente. Une autre conséquence est le risque de voir vos stocks rester invendus sur de longues périodes, rendant la gestion des surstocks plus difficile pour les commerçants. Ainsi, les détaillants évoluant sur des marchés très concurrentiels ou proposant des produits facilement comparables ont tout intérêt à éviter la tarification keystone.
En revanche, si vous avez réussi à différencier votre offre par la qualité, que vous avez développé une image de marque forte, ou que vous estimez que votre produit est rare et très demandé, appliquer la tarification keystone constitue un excellent point de départ, car les clients seront prêts à payer des prix plus élevés. À mesure que la demande augmente, les marchands peuvent envisager une tarification premium ou de prestige pour leurs produits haut de gamme. En effet, la majoration keystone offre parfois une marge bénéficiaire trop faible, vous privant d’un gain substantiel. La seule façon d’évaluer cette opportunité est de surveiller le marché et vos concurrents. Suivre leurs prix reste une excellente pratique pour vérifier que vos tarifs sont justes et compétitifs.
En résumé
Utilisée au bon moment et de façon optimale, la tarification keystone garantit aux détaillants des bénéfices significatifs. Bien qu’elle ne constitue pas nécessairement une stratégie à long terme adaptée à tous les commerçants, elle demeure un point de départ très pratique. À mesure que les entreprises se familiarisent avec les tendances du marché et la concurrence, faire évoluer leur stratégie vers une tarification plus dynamique — complétée par un suivi des prix concurrentiels — leur permet d’accroître leur rentabilité.
