Imaginez que vous ayez des triplés et que vous sachiez qu’ils veulent du lait au chocolat pour leur déjeuner. En parcourant le rayon d’un supermarché, vous découvrez une large sélection de produits laitiers. Et là, vous repérez le lait au chocolat vendu en pack de 12. Cerise sur le gâteau : le lot revient un peu moins cher que si vous achetiez chaque brique individuellement. Que choisiriez-vous de faire ? Préféreriez-vous acheter le lot complet ou prendre les briques une par une ? C’est précisément là qu’intervient la tarification par unités multiples.
Qu’est-ce que la tarification par unités multiples?
La tarification par unités multiples est une tactique de prix qui permet aux commerçants de vendre de plus gros volumes en regroupant des produits identiques pour un prix équivalent ou avantageux. On retrouve très couramment cette stratégie dans les grandes surfaces alimentaires pour de la lessive, des snacks ou des boissons : des produits de grande consommation que les clients préfèrent acheter par lots.
Il convient toutefois de préciser une nuance : bien que la tarification par unités multiples repose sur le regroupement d’articles, elle se distingue légèrement de la stratégie de vente en lot classique (bundle pricing). Par exemple, une marque de cosmétiques qui associe un nettoyant visage et une lotion tonique applique une stratégie de bundle pricing. En revanche, si elle regroupe 2 flacons d’un même gel douche, elle applique une stratégie de tarification par unités multiples.
Avantages de la tarification par unités multiples
Cette stratégie permet aux marchands de présenter leurs produits sous différentes formes pour séduire divers segments de clientèle, ce qui augmente les opportunités de vendre une plus grande variété d’articles à des points de prix différents.
Par nature, cette méthode accroît le volume des ventes. Elle s’associe également très bien avec d’autres politiques tarifaires, permettant aux commerçants de tester différents niveaux de prix. Enfin, tout comme la vente en lot classique, c’est un excellent moyen d’écouler les stocks et de faire tourner les inventaires.
Inconvénients de la tarification par unités multiples
La principale difficulté réside dans le fait que les commerçants doivent souvent s’appuyer sur des promotions et des remises pour écouler leurs packs. Cela peut entraîner une érosion des marges, car les clients s’habituent aux bonnes affaires et risquent de ne plus jamais acheter le produit à l’unité sans promotion.
Exemples du monde réel
Prenons l’exemple de la marque Heinz, célèbre dans le monde entier pour ses sauces et ses condiments. Un supermarché peut proposer une bouteille de ketchup à l’unité pour 3 £, tout en offrant un lot de deux bouteilles pour 5 £ grâce à une promotion sur les unités multiples.
En résumé
La tarification par unités multiples est une stratégie simple conçue pour stimuler le volume des ventes en proposant des produits en différentes quantités et à des niveaux de prix ajustés. Particulièrement efficace pour les produits de forte consommation, elle favorise un écoulement rapide des stocks. Si elle incite les clients à acheter plus que prévu, elle doit toutefois être utilisée avec discernement pour ne pas accoutumer la clientèle à des remises permanentes. Utilisée de manière stratégique, elle permet d’accroître les volumes, de déstocker efficacement et d’offrir une réelle valeur ajoutée aux consommateurs.
