Les entreprises commencent souvent leur processus de production en estimant un budget basé sur le nombre de produits ou de services qu’elles prévoient de vendre, le prix auquel elles les vendront, le lieu où elles les vendront et la rentabilité potentielle des efforts promotionnels par rapport au profit escompté.
Pour que les entreprises gèrent correctement leurs revenus, tous les facteurs mentionnés doivent être aussi précis que possible ; cependant, la situation peut parfois se compliquer. L’entreprise peut finir par vendre ses produits à des prix différents de ceux prévus initialement, ce qui crée un écart par rapport au chiffre d’affaires estimé. La différence qui en résulte est appelée l’écart de prix, et elle peut être utilisée à l’avantage de votre entreprise une fois le concept assimilé
Avant d’explorer la façon dont la tarification variable peut contribuer au chiffre d’affaires et la formule de l’écart de prix pour prendre des décisions commerciales éclairées, commençons par examiner ce qu’est l’écart de prix.
Qu’est-ce que l’écart de prix de vente?
L’écart de prix, également appelé écart sur le prix de vente, survient lorsqu’une entreprise fixe un prix cible pour ses produits ou services, mais que le prix de vente réel s’en écarte. Les prix variables aident les entreprises à gérer leurs revenus en identifiant les produits qui contribuent le plus à leurs profits globaux et ceux qui nécessitent une approche tarifaire différente pour stimuler le chiffre d’affaires.
Écart de prix favorable et défavorable
Imaginons que vous soyez une marque de cosmétiques proposant des produits de maquillage. Vous avez lancé une gamme de rouges à lèvres qui changent de couleur en fonction du pH de la peau. Cela a suscité une immense demande, vous permettant de vendre ces rouges à lèvres à un prix nettement plus élevé que prévu et en plus grande quantité, ce qui constitue un écart sur prix de vente favorable. La raison de cette hausse peut s’expliquer par le bénéfice unique offert aux clients et l’exécution d’une campagne promotionnelle particulièrement réussie.
D’un autre côté, supposons que vous ayez promu une gamme de fards à joues, mais que le chiffre d’affaires n’ait pas été à la hauteur de vos attentes et que la demande ait chuté. Vous avez alors accordé une remise sur cette gamme spécifique pour écouler les produits, ce qui a conduit à les vendre à un prix inférieur à celui escompté : il s’agit d’un écart de prix défavorable.
Formule de l’écart de prix de vente
Expliquons la formule de l’écart sur prix de vente en reprenant le même exemple du marchand de produits de beauté avec la gamme de rouges à lèvres et de fards à joues. Supposons que nous ayons produit la même quantité pour chaque gamme, soit 1 000 unités. L’écart sur prix de vente se formule ainsi:
Écart sur prix de vente = Prix de vente réel – Prix de vente budgété x Quantité vendue
Comment utiliser les formules de variation de prix
Tout d’abord, nous devons nous familiariser avec les notions de prix de vente réel et de prix de vente budgété. Le prix de vente réel est le montant auquel nous vendons finalement notre produit. Dans notre exemple, nous avons réussi à vendre notre rouge à lèvres à un prix supérieur au prix budgété. Disons que le prix budgété était de 5 $ et que nous l’avons finalement vendu à 7 $. De plus, nous avons vendu l’intégralité du stock.
En soustrayant le prix de vente budgété du prix de vente réel, nous obtenons la différence de prix unitaire, qu’il suffit de multiplier par le nombre d’unités vendues. La différence de prix unitaire est donc de 2 $, et comme nous avons vendu les 1 000 rouges à lèvres, nous multiplions par 1 000. L’écart sur prix de vente est de 2 000 $, ce qui est favorable.
En revanche, la gamme de fards à joues n’a pas suscité l’engouement escompté, mais nous avons tout de même réussi à écouler tous les produits à un prix inférieur. Supposons que le prix budgété pour le fard à joues était de 8 $ et que nous l’avons vendu à 3 $. En soustrayant le prix budgété du prix réel, la différence unitaire est de -5 $. En multipliant ce résultat par 1 000, l’écart sur le prix de vente représente un montant défavorable de 5 000 $.
Écart de prix des matériaux
Que se passe-t-il si les prix changent à la source et que les coûts de production évoluent en conséquence ? Tout comme les consommateurs choisissent d’acheter chez un autre vendeur lorsque les prix augmentent ou acceptent de payer plus cher pour un produit donné, le même scénario s’applique aux entreprises. Vous pouvez réagir aux fluctuations de l’offre en cherchant un fournisseur alternatif. Sinon, si vous souhaitez conserver le même fournisseur, vous devez calculer la variation de l’écart sur le prix des matières et ajuster vos stratégies tarifaires en conséquence pour protéger vos marges bénéficiaires.
Bien que l’écart sur main-d’œuvre et les écarts sur frais généraux soient en partie précalculés, ils peuvent également être impactés par l’écart sur prix des matières, ou toute modification de ces facteurs peut générer un écart de prix. Récemment, avec la mise en place de droits de douane, les commerçants qui importent des marchandises depuis les États-Unis vont très probablement subir des hausses de coûts. Par conséquent, les marchands devront soit augmenter leurs prix de vente, soit réduire leurs marges bénéficiaires pour éviter de créer des écarts de prix défavorables. Une autre piste à envisager pourrait être la réduction des coûts de main-d’œuvre et des frais généraux pour faire face à ces circonstances indésirables.
Formule de calcul de l’écart de prix des matériaux
Cette fois-ci, décomposons la formule de l’écart sur le prix des matières à l’aide de l’exemple des droits de douane. L’écart sur le prix des matières s’énonce comme suit:
Écart sur prix des matières = Prix standard – Prix réel x Quantité achetée
La formule est similaire à celle de l’écart sur le prix de vente, mais elle s’applique cette fois aux matériaux ou composants achetés. Le prix standard est le prix budgété ou de référence pour l’achat, et le prix réel est le montant effectivement payé. Supposons que nous ayons acheté une pierre précieuse à 1 $ pour la revendre dans notre boutique de cadeaux spécialisée en bijoux. Après l’application des droits de douane, le coût de la pierre passe à 1,25 $. Si nous souhaitons continuer d’acheter la même quantité (par exemple 300 unités à chaque commande), l’écart sur le prix des matières sera défavorable de 75 $. La formule indique que nous devons soit augmenter notre prix de revente de 0,25 $ par pièce, soit changer de fournisseur, soit réduire notre marge bénéficiaire de 0,25 $.
Comprendre l’écart de prix des matières dans de telles circonstances vous aidera à fixer le prix de vos produits de manière efficace et à maintenir un positionnement sur le marché en phase avec vos objectifs commerciaux.
Approche stratégique des prix variables
Vous savez que la demande des clients est une véritable montagne russe dans le paysage concurrentiel de l’e-commerce. Si vous fixez des prix statiques, cela finira inévitablement par nuire à votre activité. Au lieu de cela, vous pouvez tester différents niveaux de prix pour identifier le tarif auquel vous vendez la majorité de vos produits de manière rentable selon les fluctuations de la demande.
La tarification variable permet aux entreprises de réagir aux évolutions du marché : si l’évolution est défavorable, vous pouvez compenser la perte par des ajustements tarifaires rapides afin de maintenir votre volume de ventes, même si votre marge unitaire diminue. De plus, la tarification variable est facile à piloter en e-commerce grâce aux outils de suivi des prix comme Prisync, qui vous aident à appliquer diverses stratégies tarifaires selon votre positionnement sur le marché.
Si d’autres vendeurs commencent à baisser le prix d’un produit identique au vôtre, Prisync vous alerte immédiatement de cette baisse. Vous pouvez alors anticiper une baisse de la demande et appliquer une remise ou élaborer une contre-stratégie adaptée. Être l’option la plus chère peut vous désavantager face à la concurrence si vous ne réajustez pas vos tarifs par rapport à vos rivaux. À l’inverse, si vous êtes le moins cher du marché, le suivi des tarifs concurrentiels vous incitera à relever vos prix pour préserver des marges confortables.
En résumé
Parfois, le prix estimé pour un produit et le prix auquel il est finalement vendu diffèrent, créant ainsi un écart de prix que les entreprises doivent maîtriser pour gérer leurs revenus et préserver leur rentabilité. Il est essentiel d’exploiter les écarts de prix favorables et de traiter les écarts défavorables en évaluant vos stratégies tarifaires et en mettant en place des actions correctives pour vous adapter rapidement aux évolutions du marché. Comprendre vos écarts de prix vous aide également à déterminer quand déployer des opérations promotionnelles, liquider vos stocks ou renégocier avec vos fournisseurs. Enfin, appliquer correctement les formules d’écart de prix vous permettra d’optimiser votre chiffre d’affaires et de rester compétitif au sein d’un marché e-commerce dynamique.
