Im E-Commerce beeinflussen mehrere Faktoren den Endpreis von Produkten und Dienstleistungen. Einer dieser Faktoren ist der Standort. Diesen Unterschied erleben wir in unserem Alltag bei zahlreichen Gelegenheiten. Vielleicht ist Ihnen aufgefallen, dass der Benzinpreis beim Tanken in jeder Provinz unterschiedlich ist. Oder Sie waren in einem Starbucks in einem anderen Land und haben festgestellt, dass die Preise anders sind als in Ihrem Heimatland – gleicher Kaffee, gleicher Service, aber warum unterscheiden sich die Preise? Der Grund dafür ist, dass Unternehmen meist geografische Preisgestaltung anwenden. Geografische Preisgestaltung ist eine Preisstrategie, die es Händlern ermöglicht, eine gesunde Gewinnspanne zu erzielen, indem sie Produkt- oder Dienstleistungspreise je nach Standort auf unterschiedliche Preispunkte festlegen – basierend auf Wettbewerb, Nachfrage und den wirtschaftlichen Bedingungen der jeweiligen Region. Schauen wir uns die Berechnung hinter der geografischen Preisstrategie genauer an.
Bedeutung der geografischen Preisgestaltung
Die Lokalisierung der Preisgestaltung ist durchaus notwendig, da nicht jeder Kunde denselben Betrag für dieselbe Dienstleistung oder dasselbe Produkt zahlen kann oder möchte. Jedes Land und jede Region weist unterschiedliche Marktbedingungen auf, die unterschiedliche Marktstrategien erfordern. Ein Unternehmen kann beispielsweise in einem Markt eine starke Position innehaben, und die Nachfrage nach seiner Marke kann dort deutlich höher sein als in einem anderen Land. Möchte dieses Unternehmen also seinen Marktanteil und seine Nachfrage im anderen Land steigern, muss die Preisstrategie natürlich an die Bedingungen des jeweiligen Landes angepasst werden. Wenn Sie also planen, in einen anderen Markt einzutreten, wird die geografische Preisgestaltung wirklich wichtig. Wir sollten auch erwähnen, dass Versandkosten zu den einflussreichsten Faktoren bei der geografischen Preisgestaltung zählen. Aber wie können wir wissen, welche weiteren Faktoren ein Unternehmen dazu bewegen, seine Preise über Grenzen hinweg zu ändern?
Welche Faktoren beeinflussen die geografische Preisgestaltung
Unterschiedliche Marktbedingungen veranlassen Unternehmen dazu, in verschiedenen Regionen unterschiedliche Preisstrategien anzuwenden. Die tatsächliche Physik des Warentransports, also der Versand, kann den Preis eines Produkts durch Frachtkosten erheblich verändern. Darüber hinaus sind die Berücksichtigung lokaler Steuern und Währungsschwankungen ebenfalls entscheidend für die Rentabilität. Um dennoch wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Unternehmen auch wettbewerbsfähigere Preise festlegen. Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen lokalen Wettbewerber, der ein ähnliches Produkt zum halben Preis anbietet. Ihre Marke muss die Preise senken, um mit den lokalen Marken zu konkurrieren, selbst um überhaupt erst in den Markt einzutreten. Dieselbe Situation gilt für Unternehmen, die sich der lokalen Kaufkraft anpassen müssen, um mit den Wettbewerbern mitzuhalten. Liegt Ihr Abopreis deutlich über den psychologischen Preisschwellen der Menschen, können sie sich diesen wahrscheinlich ohnehin nicht leisten.
Modelle der geografischen Preisgestaltung
Es gibt mehrere Modelle der geografischen Preisgestaltung, die Sie je nach Ihren Unternehmenszielen anwenden können. Lassen Sie uns Sie durch die praktikabelsten Beispiele für geografische Preisgestaltung führen, bevor Sie diese umsetzen:
Einheitliche Lieferpreisstrategie (Uniform Delivered Pricing)
Bei dieser Methode muss das verkaufende Unternehmen die Versandkosten durchschnittlich verteilen, sodass jeder Kunde unabhängig von seinem Standort denselben Preis zahlt. Die Versandkosten sind also bereits im Preis enthalten. Egal ob Sie ein lokales oder globales Unternehmen sind, müssen Sie den von Ihnen festgelegten Produktpreis sorgfältig kalkulieren, um Ihre Rentabilität zu erhalten.
Zonenpreisstrategie
Die Zonenpreisstrategie ist in Ländern mit großen Flächen wie den USA und Kanada sinnvoll, wo die Versandkosten in manchen Landesteilen höher sein können. Eine Marke aus New York könnte beispielsweise einem Kunden in New Jersey für dasselbe Produkt einen niedrigeren Preis berechnen als einem Kunden in Kalifornien. Um diese Preisregelung zu formalisieren, können Unternehmen oder Hersteller Regionen in geografische Zonen unterteilen, wobei Kunden innerhalb einer Zone denselben Preis zahlen, während Kunden in einer anderen Zone einen anderen Preis zahlen. Sie können diese Strategie auch nicht nur auf Basis der Geografie, sondern auch der Kaufkraft anwenden – möchten Sie beispielsweise Ihre Dienstleistungen in einkommensschwachen oder einkommensstarken Regionen anbieten, unterscheiden sich die Preiszonen entsprechend.
FOB-Preisstellung
Bei diesem Modell liegt die Verantwortung für die Versandkosten ab Werk bis zum Lieferort beim Käufer. Der Grundpreis ist für alle beim Hersteller gleich, die tatsächlichen Lieferkosten unterscheiden sich jedoch. Der Käufer ist für die Organisation des Versands verantwortlich, und der Hersteller haftet nicht für Probleme oder Schäden, die während des Transports auftreten. Auch Mehrmarken-Wiederverkäufer setzen häufig auf dieses Preismodell. Ein Sneaker-Geschäft kann beispielsweise selbst wählen, welche Produktlinien es verkauft und importiert, doch die Versandkosten variieren je nach Standort. Daher unterscheidet sich der Endpreis, den Kunden für dasselbe Produkt in verschiedenen Ländern sehen, da der Wiederverkäufer diese Kosten dem Endpreis hinzufügt.
Basispunkt-Preisstrategie
Bei dieser Methode wählen Unternehmen einen Basispunkt, meist einen zentralen Standort, um die praktikabelsten Versand- oder Produktionsszenarien festzulegen, und berechnen die Versandkosten von dort aus – unabhängig davon, wo die Waren tatsächlich verschickt werden. Selbst wenn Ihr Geschäft näher am Lager liegt, werden die Versandkosten also vom „Basispunkt“ aus berechnet.
Frachtübernahme-Preisstrategie
Frachtübernahme bedeutet im Wesentlichen kostenlosen Versand für Kunden. Bei dieser Art der Preisgestaltung übernehmen Verkäufer die gesamten Versandkosten. Es ist nicht immer sinnvoll, die Versandkosten für jeden Kunden zu übernehmen. Deshalb wird die Frachtübernahme-Preisstrategie meist beim Eintritt in einen neuen Markt oder bei einer Aktion mit kostenlosem Versand ohne Mindestbestellwert eingesetzt. In anderen Fällen kann das Anbieten von kostenlosem Versand ab einem bestimmten Betrag den durchschnittlichen Bestellwert der Marke erhöhen.
Vorteile der geografischen Preisgestaltung
Der erste und wichtigste Vorteil ist, dass Sie, da Sie Ihre Produkte über verschiedene Regionen hinweg bepreisen, wie bereits erwähnt eine unterschiedliche Strategie verfolgen und die Rentabilität Ihres Unternehmens erhalten können. In manchen Szenarien ermöglicht Ihnen eine differenzierte Preisgestaltung zudem, einen bedeutenden Marktanteil und Bekanntheitsgrad zu bewahren.
Nachteile der geografischen Preisgestaltung
Kunden möchten die besten Preisangebote, richtig? In manchen Fällen bevorzugen Menschen es, aus einer Region oder einem Land mit niedrigeren Preisen einzukaufen. Manchmal möchten Menschen ein Produkt zu einem niedrigen Preis in einem Land kaufen und es zu einem höheren Preis in einem anderen weiterverkaufen. Deshalb schränken einige Länder Einzelkäufe ein, um zu verhindern, dass Kunden Preisunterschiede zwischen Ländern ausnutzen.
Beispiele für geografische Preisgestaltung
Abonnementbasierte Dienste wie Netflix und Spotify bieten ihre Streaming-Dienste entsprechend der lokalen Kaufkraft an, um ein möglichst breites Publikum zu erreichen. Ihre monatliche Netflix-Gebühr ist beispielsweise in Indien deutlich niedriger als in Dänemark.
Fazit
Bei der geografischen Preisgestaltung geht es darum, regionale Marktbesonderheiten mit den Betriebskosten in Einklang zu bringen, um die beste Preisstrategie umzusetzen. Setzen Unternehmen diese Strategie erfolgreich um, können sie nicht nur ihre Präsenz in bestimmten Regionen steigern, sondern auch ihre Gewinnspannen unabhängig vom Standort erhalten. Unabhängig davon, welche Methode Sie basierend auf Ihren Unternehmenszielen wählen, bleibt das Ziel dasselbe: Kunden denselben Wert zu einem Preis zu bieten, der auf den jeweiligen lokalen Märkten sinnvoll ist.
