Bei der Rasierklingen-Strategie verkauft ein Unternehmen sein Hauptprodukt zu einem niedrigen Preis, manchmal sogar mit Verlust, um mit dem Verkauf von Nachfüllpackungen oder Verbrauchsmaterialien Geld zu verdienen, die Kunden immer wieder nachkaufen müssen.
Der Name stammt von Rasierern, bei denen der Griff wiederverwendbar ist, die Klingen jedoch regelmäßig ausgetauscht werden müssen, um sie weiter nutzen zu können. Es gibt viele weitere Beispiele für die Rasierklingen-Strategie, doch das wohl bekannteste sind Gillette’s disposable blades erfunden von einem Vertreter namens King C. Gillette zu Beginn des 20. Jahrhunderts, die die Geschichte wiederkehrender Umsatzmodelle für immer verändert haben.
Der Schlüssel zur Rasierklingen-Strategie liegt darin, das Hauptprodukt günstig zu verkaufen und mit den Nachfüllpackungen oder Ersatzteilen einen höheren Gewinn zu erzielen. Sobald ein Kunde das Hauptprodukt kauft, ist er in der Regel darauf angewiesen, weiterhin Nachfüllprodukte derselben Marke zu kaufen. Unternehmen gestalten ihre Produkte häufig so, dass nur ihre eigenen Nachfüllprodukte funktionieren, um zu verhindern, dass Kunden auf günstigere Alternativen ausweichen, und um diese Haupteinnahmequelle abzusichern.
Die Rasierklingen-Methode wird längst nicht mehr nur bei physischen Produkten eingesetzt. Auch SaaS-Freemium- und Abonnementmodelle sind digitale Varianten dieser Strategie.
Beispiele aus der Praxis
Neben Gillette setzen auch viele andere Unternehmen auf diese Strategie, darunter:
Drucker und Tinte: Unternehmen wie HP und Epson verkaufen Drucker zu niedrigen Preisen, ihre Tintenpatronen kosten jedoch deutlich mehr.
Kaffeemaschinen und Kapseln: Nespresso erzielt den Großteil seines Umsatzes mit dem Verkauf von Kaffeekapseln. Laut dem 2024 Coffee Makers Market Size, Share, Growth, and Industry Analysis report haben sich weltweit über 4,5 Millionen Haushalte für monatliche Kaffeekapsel-Lieferdienste angemeldet. Es ist also mit einem weiteren Wachstum in dieser Branche zu rechnen.
Spielkonsolen und Spiele: PlayStation und Xbox verkaufen ihre Konsolen günstiger, verdienen aber den Großteil ihres Geldes mit Spielverkäufen und Abonnements.
Spiele und Pay-to-Win: Manche Spiele sind kostenlos oder günstig, doch Spieler zahlen für In-Game-Items, um schneller voranzukommen.
Elektrische Zahnbürsten und Bürstenköpfe: Wer eine Oral-B-Zahnbürste kauft, muss regelmäßig neue Bürstenköpfe nachkaufen.
Telefone & Dienstleistungen: Viele Telekommunikationsunternehmen bieten Mobiltelefone zu niedrigen Preisen an, verpflichten Kunden jedoch zu einem Vertrag über einen festgelegten Zeitraum.
Warum funktioniert die Rasierklingen-Strategie?
– Kunden binden sich fest an Ihre Produkte.
– Sie schafft Kundenbindung und sorgt für stetige Einnahmen.
– Es erleichtert Menschen den Einstieg in das Produkt (niedrigere Einstiegshürde)
Gibt es Risiken?
Ja. Wie bereits erwähnt, können Wettbewerber oder Drittanbieter eigene Versionen Ihrer Nachfüllprodukte herstellen, was Ihnen Umsatz kosten kann. Viele Unternehmen nutzen daher einen gewerblichen Rechtsschutz, um dies zu verhindern.
Fazit
Die Rasierklingen Preisstrategie ist nicht nur eine Umsatzstrategie – sie sollte auch als durchdachtes Geschäftsmodell betrachtet werden. Produktdesign, Markenstory und Marktreichweite müssen bei der Planung dieser Strategie berücksichtigt werden. Marktführer können diese Strategie nutzen, um ihre Marktmacht auszuspielen, während neue Marktteilnehmer sie einsetzen, um ihre Produkte für Early Adopters zugänglicher zu machen und ihre Marktreichweite zu erhöhen.
Für einen Händler ist der Aufbau eines stetigen Umsatzstroms entscheidend, sofern Produkt und Markt für eine Rasierklingen-Strategie geeignet sind. Sie können sie einsetzen, um Ihre Kundenbindungsrate zu erhöhen und gleichzeitig die Akquisitionskosten zu senken.
