Ob Sie Preisspezialist in einem Großunternehmen oder Inhaber eines KMU sind – die Entscheidung über den Preis Ihrer Produkte ist der wichtigste Faktor, der Ihr Unternehmen gesund hält. Der Verkaufspreis ist, wie der Name schon sagt, der Betrag, den Kunden für den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen zahlen. Da der Preis eines Produkts mehrere Schritte durchläuft, bevor er zum Verkaufspreis wird, unterscheidet er sich von Natur aus deutlich von den Herstellungskosten des Produkts. Sehen wir uns an, wie sich dies auf die Gewinne und die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens auswirkt.
Der Verkaufspreis eines Produkts ändert sich im Laufe seines Lebenszyklus mehrfach. Zunächst müssen Marken das Produkt zu bestimmten Kosten herstellen, anschließend werden die Kosten der zusätzlichen Produktmerkmale zu den Herstellungskosten addiert. Nach dieser Summierung wird der resultierende Preis als Referenzpreis bezeichnet – der Mindestpreis, den lokale und internationale Händler, Einzelhändler und Wiederverkäufer den Kunden anbieten können. Da Händler natürlich Gewinne erzielen und ihre Kosten decken möchten, setzen sie den Preis über den Referenzpreis an, und dieser Preis ist nun der Listenpreis und der erste Verkaufspreis des Produkts. Doch Vorsicht – hier gibt es einen wichtigen Unterschied.
Was ist der Unterschied zwischen dem Listenpreis und dem Verkaufspreis?
Der Listenpreis ist der erste, nicht rabattierte Preis, zu dem Händler ihre Produkte erstmals auf den Markt bringen. Der Verkaufspreis hingegen hängt vollständig von der Wettbewerbsfähigkeit und Leistung des Produkts ab. Nehmen wir an, Sie sind eine Kosmetikmarke, die erfolgreich eine Lippenprodukt-Linie eingeführt hat, deren Nachfrage durch die Decke geht – was würden Sie tun? Der Verkaufspreis steigt, richtig? Da eine hohe Nachfrage besteht, könnten Sie Ihre Produkte zu einem deutlich höheren Preispunkt ]verkaufen. Dieses Beispiel zeigt, wie Angebot und Nachfrage den Verkaufspreis positiv beeinflussen können.
Andererseits gibt es auch Produkte, die aus irgendeinem Grund die Erwartungen der Kunden nicht vollständig erfüllen konnten – sei es aufgrund der Leistung oder weil Wettbewerber bessere Optionen zu einem deutlich niedrigeren Preispunkt anbieten. In diesem Fall müssten Sie einen Rabatt gewähren, und der Verkaufspreis würde sinken. Zusammenfassend lässt sich sagen: Der Verkaufspreis, traditionell auch einfach „Preis“ genannt, ist das, was Kunden auf dem Preisschild sehen, und der Betrag, den sie beim Erwerb des Produkts oder der Dienstleistung zahlen. Sehen wir uns an, wie Sie den Verkaufspreis pro Einheit anhand von Formeln berechnen können.
Verkaufspreisformel:
Die Formel für den Verkaufspreis hängt stark von der gewünschten Gewinnspanne ab. Vereinfacht ausgedrückt bedeutet das, den gewünschten Margen-Prozentsatz zu den Herstellungskosten zu addieren. Wie bereits erläutert, gibt es jedoch weitere Faktoren, die das Ergebnis beeinflussen und einen Unterschied zwischen dem Listenpreis und dem Verkaufspreis pro Einheit schaffen, wie zum Beispiel:
Wenn es keinerlei Rabatte oder Anpassungen gibt:
Verkaufspreis = Listenpreis
|Wenn Rabatte angewendet werden:
Verkaufspreis < Listenpreis
Wenn die Kundennachfrage den ursprünglichen Preis übersteigt:
Verkaufspreis > Listenpreis
Wie bestimmt man den Verkaufspreis von Produkten?
Es gibt nahezu unzählige Preisstrategien und Preispunkte, die Händler zur Festlegung ihres Verkaufspreises nutzen können. Es hängt stark von den aktuellen Geschäftsstrategien der Marke ab. Ziel ist es, den Sweet Spot zu finden, der sich positiv auf die Gewinnspanne Ihres Unternehmens auswirkt. Nachdem Sie Ihre Produktpreise festgelegt haben, müssen Sie kontinuierlich Ihre Wettbewerber beobachten, testen und Ihre Strategien entsprechend anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Schauen wir uns einige Beispiele an, wie Sie den Verkaufspreis nutzen können, um Ihre Preisstrategie den Kunden zu vermitteln.
Praktische Beispiele
Zum Beispiel möchte Ihr Unternehmen vielleicht mit einem etwas niedrigeren Verkaufspreis in einen Markt eindringen, weshalb Sie eine Penetrationspreisstrategie für eine ausgewählte Produktgruppe umsetzen müssen. Andererseits möchten Sie den Markt vielleicht eine Zeit lang zum Listenpreis abschöpfen], wie es Technologiemarken wie Apple und Sony häufig tun, um die Vorteile neu eingeführter Produkte zu nutzen. Technikbegeisterte Kunden sind oft bereit, hohe Preise zu zahlen, um diese Produkte als Erste zu erwerben.
Ein weiteres Beispiel: Möchten Sie einen Rabatt umsetzen, unterscheidet sich Ihr Verkaufspreis erheblich, je nachdem, ob Ihre Marke Preisanker ] , Produktbündelung, saisonale Angebote oder begrenzte Rabatte zur Förderung der Kundenbindung einsetzen möchte. Diese Kombination unterschiedlicher Preisstrategien hilft Unternehmen, die besten Preispunkte und Verkaufspreise für ihre Produkte zu bestimmen.
Fazit
Der Verkaufspreis ist keine einmalige Entscheidung, da starre Preise dem Umsatz Ihres Unternehmens schaden können. Sie müssen ihn dynamisch an die Erwartungen Ihrer Kunden, die Marktnachfrage und Ihre Unternehmensziele anpassen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, müssen Sie sich stets auf den Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren, darauf, wie viel Ihre Kunden bereit sind zu zahlen, und wie intensiv der Wettbewerb ist – denn der Verkaufspreis spiegelt diese Faktoren wider. Zudem hilft Ihnen die Analyse wettbewerbsfähiger Preise , die Positionierung Ihrer Artikel im Markt zu bestimmen und den richtigen Verkaufspreis festzulegen, während Sie durch die präzise Beobachtung der Wettbewerber weiterhin einen Gewinn erzielen.
